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Die Erschließung von Kundenpotentialen durch Cross-Selling als Buch
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Die Erschließung von Kundenpotentialen durch Cross-Selling

Erfolgsfaktoren für ein produktübergreifendes Beziehungsmanagement. 'Schriftenreihe des Instituts für…
Buch (kartoniert)
Seit Jahren prägen die Themen Kundenorientierung und Kundenbindung die Diskussion in Marketingforschung und -praxis. Die Frage, wie Kundenpotentiale produktübergreifend erschlossen werden können, fand allerdings kaum Beachtung, obwohl Cross-Selling, … weiterlesen
Buch

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Die Erschließung von Kundenpotentialen durch Cross-Selling als Buch

Produktdetails

Titel: Die Erschließung von Kundenpotentialen durch Cross-Selling
Autor/en: Heiko Schäfer

ISBN: 3824476010
EAN: 9783824476015
Erfolgsfaktoren für ein produktübergreifendes Beziehungsmanagement.
'Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim'.
Auflage 2002.
Book.
Deutscher Universitätsverlag

28. März 2002 - kartoniert - 252 Seiten

Beschreibung

Seit Jahren prägen die Themen Kundenorientierung und Kundenbindung die Diskussion in Marketingforschung und -praxis. Die Frage, wie Kundenpotentiale produktübergreifend erschlossen werden können, fand allerdings kaum Beachtung, obwohl Cross-Selling, d.h. der Verkauf zusätzlicher Produkte an bestehende Kunden, in vielen Branchen zunehmend an Bedeutung gewinnt.
Heiko Schäfer untersucht das Cross-Selling von 372 Unternehmen unterschiedlicher Branchen. Er analysiert, welche Faktoren das Cross-Selling-Potential eines Kunden beeinflussen und von welchen Umständen der Cross-Selling-Erfolg eines Anbieters abhängt. Es wird deutlich, dass die kundenorientierte Gestaltung der Führungssysteme, bestimmte kundenbezogene Verhaltensweisen der Mitarbeiter, das Leistungsspektrum des Anbieters sowie dessen Unternehmenskultur wesentliche Erfolgsfaktoren sind. Im Rahmen einer Bestandsaufnahme der Praxis zeigt der Autor zahlreiche Instrumente auf, die zur Förderung des Cross-Selling genutzt werden.

Inhaltsverzeichnis

Aus dem Inhalt:
- Grundlagen der Untersuchung: Theoretische Bezugspunkte und empirische Grundlagen
- Untersuchung von Einflussfaktoren und Auswirkungen des Cross-Selling-Potentials sowie von Erfolgsfaktoren für Anbieter
- Empirische Bestandsaufnahme des Status quo der Cross-Selling-Praxis: Branchenspezifische Einschätzungen und Nutzung von Instrumenten zur Förderung des Cross-Selling

Portrait

Heiko Schäfer war wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Christian Homburg am Lehrstuhl für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre und Marketing I der Universität Mannheim. Er ist derzeit als Unternehmensberater bei einer renommierten, weltweit tätigen Unternehmensberatung in Frankfurt beschäftigt.
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