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Mehrstufige Marktsegmentierung zur Neukundenakquisition

Am Beispiel der Telekommunikation. 'Gabler Edition Wissenschaft'. 'Marketing und Innovationsmanagement'.…
Buch (kartoniert)
Vor dem Hintergrund zunehmender Marktsättigungstendenzen, insbesondere auch auf dem Telekommunikationsmarkt, wird die Gewinnung attraktiver Business-Kunden zu einer wachsenden Herausforderung für die Unternehmen. Allerdings werden die derzeit im Vert … weiterlesen
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Mehrstufige Marktsegmentierung zur Neukundenakquisition als Buch

Produktdetails

Titel: Mehrstufige Marktsegmentierung zur Neukundenakquisition
Autor/en: Oliver Kohrmann

ISBN: 3824479583
EAN: 9783824479580
Am Beispiel der Telekommunikation.
'Gabler Edition Wissenschaft'. 'Marketing und Innovationsmanagement'.
Auflage 2003.
Book.
Deutscher Universitätsverlag

30. Oktober 2003 - kartoniert - 212 Seiten

Beschreibung

Vor dem Hintergrund zunehmender Marktsättigungstendenzen, insbesondere auch auf dem Telekommunikationsmarkt, wird die Gewinnung attraktiver Business-Kunden zu einer wachsenden Herausforderung für die Unternehmen. Allerdings werden die derzeit im Vertrieb eingesetzten Instrumente dieser Aufgabe nur bedingt gerecht.
Aufbauend auf einem mehrstufigen Marktsegmentierungsansatz entwickelt Oliver Kohrmann ein Vorgehen zur Akquisition neuer Geschäftskunden, das sowohl psychographische als auch wirtschaftliche Kundenmerkmale berücksichtigt. Er bezieht sowohl die Anforderungen an die Telekommunikationsanbieter als auch den Wert der einzelnen Kunden für den Anbieter explizit in seine Überlegungen ein. Durch diese Verbindung von Kunden- und Kostenorientierung gelingt es, das Vertriebsmanagement gezielter auf einzelne Kundensegmente auszurichten und gleichzeitig effizienter zu gestalten. Sein Ansatz ist auch bei einer großen Anzahl von Kunden anwendbar.

Inhaltsverzeichnis

Differenzierte Vertriebssteuerung als Herausforderung für Unternehmen in Business-to-Business-Märkten

Methodische Grundlagen einer differenzierten Vertriebssteuerung

Grundlagen und Ansätze der Marktsegmentierung auf Business-to-Business-Märkten

Weiterentwicklung eines mehrstufigen Segmentierungsansatzes als Grundlage der differenzierten Vertriebssteuerung und empirische Überprüfung am Beispiel der Telekommunikation

Portrait

Dr. Oliver Kohrmann ist wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Martin Benkenstein am Institut für Marketing und Innovationsmanagement der Universität Rostock.
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