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Kundenbindung durch spezifische Investitionen

Determinanten der Abhängigkeit unter besonderer Berücksichtigung der wahrgenommenen Bindungswirkung versunkener…
Buch (kartoniert)
In fast allen Branchen zählt die Konsolidierung vorhandener Kundenbeziehungen zu den festen Unternehmenszielen. Um im Wettbewerb um den Kunden auf Dauer erfolgreich zu sein, ist es notwendig, permanent neue Wege zur Kundenbindung zu suchen.
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Produktdetails

Titel: Kundenbindung durch spezifische Investitionen
Autor/en: Ralf Linke

ISBN: 3835002392
EAN: 9783835002395
Determinanten der Abhängigkeit unter besonderer Berücksichtigung der wahrgenommenen Bindungswirkung versunkener Kosten.
'Business-to-Business-Marketing'.
Auflage 2006.
43 schwarz-weiße Abbildungen, 51 schwarz-weiße Tabellen, Bibliographie.
Book.
Deutscher Universitätsvlg

27. März 2006 - kartoniert - XVIII

Beschreibung

In fast allen Branchen zählt die Konsolidierung vorhandener Kundenbeziehungen zu den festen Unternehmenszielen. Um im Wettbewerb um den Kunden auf Dauer erfolgreich zu sein, ist es notwendig, permanent neue Wege zur Kundenbindung zu suchen.
Ralf Linke greift ein aus der amerikanischen psychologischen Forschung bekanntes Phänomen auf, das die kognitive Bindung an Verluste beschreibt, und untersucht sein Potenzial zur Kundenbindung. Zentrale Frage ist: Warum bleiben Kunden einmal getroffenen Investitionsentscheidungen treu, obwohl es ökonomisch vorteilhaft wäre abzuwandern? Der Autor zeigt, dass die bekannte ökonomische Abhängigkeit im Falle spezifischer Investitionen um eine psychologische Abhängigkeit ergänzt werden muss, die sich im Zusammenhang mit moderierenden Einflüssen, z.B. Vertrauen, bindungsverstärkend oder bindungsreduzierend auswirkt.

Inhaltsverzeichnis

Bindungswirkung spezifischer Investitionen

Theoretische Analyse auf Basis der Transaktionskostentheorie

Erweiterung der theoretischen Basis auf Grundlage der Prospect Theorie

Hypothesenbildung zur psychologischen Bindungswirkung

Experimentelle Untersuchung der wahrgenommenen Bindungswirkung

Implikationen für Marketing-Management und Marketingwissenschaft

Portrait

:Dr. Ralf Linke war wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Wulff Plinke am Institut für Industrielles Marketing-Management der Humboldt-Universität zu Berlin. Er ist als Berater im Bereich für Kunden- und Mitarbeiterbindung für das Beratungs- und Meinungsforschungsinstitut Gallup tätig.

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