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Think Limbic! - inkl. Arbeitshilfen online

Die Macht des Unbewussten nutzen für Management und Verkauf.
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Warum Männer im Business graue oder schwarze Anzüge tragen

Ein für uns Menschen häufiges und wichtiges Problem ist die Einschätzung anderer Menschen, insbesondere von Fremden, denen wir erstmals begegnen. Die Frage, die wir uns - ausgelöst durch unser … weiterlesen
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Produktdetails

Titel: Think Limbic! - inkl. Arbeitshilfen online
Autor/en: Hans-Georg Häusel

EAN: 9783648058848
Format:  EPUB
Die Macht des Unbewussten nutzen für Management und Verkauf.
Haufe Lexware GmbH

12. September 2014 - epub eBook - 250 Seiten

Beschreibung



Think Limbic verrät Ihnen, warum Menschen sich in manchen Situationen nach einem bestimmten Muster verhalten. Der Grund dafür liegt im Aufbau unseres Gehirns. Das eigentliche Steuerungs- und Machtzentrum des Menschen liegt nämlich nicht in seinem Großhirn, sondern in einer entwicklungsgeschichtlich weit älteren Hirnregion, dem limbischen System.

Dieser Teil des Hirns übernimmt durch limbische Befehle einen Großteil der Steuerungs- und Koordinationsaufgaben. Dabei werden Verhaltensweisen bevorzugt, die sich in der Entwicklungsgeschichte des Menschen als erfolgreich bewährt haben. Wer diese limbischen Befehle kennt, kann die Muster, die unbewussten Handlungen zu Grunde liegen, besser verstehen und nutzen.

Die praktischen Tipps und Maßnahmen bringen beim Verkaufen, bei der Mitarbeiterführung und im beruflichen Alltag erstaunliche Erfolge. Inklusive Audiodateien!

Inhaltsverzeichnis

Vorwort zur aktualisierten 5. Auflage
Einführung
Limbic Power: die große Macht des Unbewussten
  • Wie ist Limbic entstanden?
  • Emotionen sind der Schlüssel zum Unbewussten
  • Das Tier Mensch?
  • Die Entwicklung des Menschen begann mit der Entstehung der Erde
  • Der aufrechte Gang: die erste "menschliche" Eigenschaft
  • 98,76%unserer Gene haben wir mit dem Schimpansen gemeinsam
  • Die zwei Seiten jedes Emotionssystems: Belohnung und Strafe
  • Die Emotionssysteme bestimmen alle Ebenen unseres Lebens
  • Emotionen, Motive und Gefühle: Worin liegt der Unterschied?
  • Was ist Glück?
Limbic Revolution: der Thronsturz des Großhirns
  • Der Neocortex: der ganze Stolz des Menschen
  • Die Frage nachdem "Warum"
  • Aufruf zur Revolution im Kopf
  • Das limbische System: die Supermacht in unserem Kopf
  • Auch das Großhirn ist emotional
  • Die Emotionssysteme halten uns unbewusst auf Kurs
  • Unser Großhirn oder: Was ist Vernunft?
  • Das vordere Großhirn optimiert die emotionalen Vorgaben
  • Wie aus normalen Menschen Massenmörder werden
  • Von Quick and Dirty zu Sophisticated
  • Ist ein Eingriff in die limbische Steuerung möglich?
  • Unser Bewusstsein: ein Bildschirm voller Illusionen?
  • Wie unser Unbewusstes aufgebaut ist
Balance: die Kraft der Beharrung und Erhaltung
  • Warum Männer im Business graue oder schwarze Anzüge tragen
  • Das Diktat des Herdentriebs
  • Wie man anderen das Geld aus der Tasche ziehen kann
  • Warum harte Zahlen oft zu falschen Entscheidungen führen
  • Neuronaler Darwinismus oder unser Weg zum Starrsinn
  • Wie Gehirnwäsche funktioniert
Dominanz: die Kraft des Wachstums und der Zerstörung
  • Ist Macht männlich?
  • Der große Unterschied: das Dominanz-Hormon Testosteron
  • Ohnmacht macht Männer krank
  • Warum wir Anführern oft blind und kritiklos folgen
  • Das Dilemma der emotionalen Intelligenz
  • Die ungeheure Macht des Chefs als Vorbild
  • Geschenke erhalten die Macht
Stimulanz: die Kraft der Innovation und der Kreativität
  • Langeweile kann tödlich sein
  • Warum gehen wir Risiken ein?
  • Stimulanz: die einzige Chance gegen "multiple Organisationssklerose"
  • Ohne starke Stimulanz-Kraft gibt es kein lernendes Unternehmen
  • Wie Kreativität gefördert werden kann
Limbic Dynamics: das intelligente Kräftesystem der Natur
  • Dominanz & Stimulanz: die Kräfte der Aktivität, der Zukunft und des Risikos
  • Balance, Bindung & Fürsorge: die Kräfte der Vorsicht, der Rücksicht und der Risikovermeidung
  • Die inneren Kräfte im Unternehmen
  • Die Neurodynamik gesunder Unternehmen
  • Die vier Grundfunktionen des Managements und der Führung
  • Lebens- und Zielkonflikte im privaten Leben
  • Die Limbic Map: der ganze Emotions- und Werteraum des Menschen
  • Ein Anwendungsbeispiel der Limbic Map: Alltagswünsche
Limbic Personality: High-Performer erkennt man am limbischen Profil
  • Welche Persönlichkeitseigenschaften gibt es?
  • Welchen Einfluss hat die Umwelt auf die Persönlichkeit?
  • Welchen Einfluss haben Geschlecht und Alter auf die Persönlichkeit?
  • Welchen Einfluss haben Intelligenz und Ausbildung auf den beruflichen Erfolg?
  • Das limbische Profil prägt die Persönlichkeit
  • Die Voraussetzung für Ihren persönlichen Erfolg: Erkennen Sie sich selbst
  • Bringen Erfolgstrainer Erfolg?
  • Pessimisten küsst Gott nicht
  • Über Unternehmer-Nationen
  • Alles genetisch?
Limbic Motivation: Abschied von Maslow & Co.
  • Welche Motive haben Menschen?
  • High-Performer brauchen eine starke Hand und hohe Ziele
  • High-Performer meiden "Alle sind gleich-Unternehmen"
  • High-Performer lieben Statussymbole
  • Mythos "Mythos Motivation"?
  • Gießkannen-Motivation schadet
  • Die Einstellung zum Mitarbeiter
  • Die Siegerspirale
  • Die Verliererfalle
  • Kann man mit Angstmotivieren?
  • Warum Geld doch motiviert
  • Intrinsische versus extrinsische Motivation
  • Was ist "Flow"?
  • Die Frage nachdem Sinn
Limbic Diversity: Vielfalt schlägt Einfalt
  • Die Auswirkungen der Emotionssysteme auf weitere Persönlichkeitsmerkmale
  • Die limbischen Typen und ihr Teamverhalten
  • Umfeld und Aufgabe bestimmen die ideale Teamstruktur
  • Machen Sie eine Team-Aufstellung
  • Suchen Sie sich Ihr Alter Ego
  • Bearbeiten Sie die Teamkonflikte
  • Geschlecht, Alter und Kultur
Limbic Culture: Was wir vom erfolgreichsten Unternehmen aller Zeiten lernen können
  • Kann man ein normales Unternehmen mit der Kirche vergleichen?
  • Die richtigen Innovationen zur richtigen Zeit
  • Warum schließen wir uns zu Gruppen zusammen?
  • Die Vision: die Kraft auf ein faszinierendes Ziel lenken
  • Der charismatische Führer als treibende Kraft
  • Ein starkes Feindbild schmiedet Gruppen zusammen und lenkt Kräfte nach außen
  • Aura & Stolz: das Gefühl der Einzigartigkeit und Überlegenheit
  • Die Mythen: die magischen Kräfte aus der Vergangenheit
  • Die Mission: die Formulierung der Aufgabe und ihrer Rechtfertigung
  • Der Kodex: die verbindenden und verbindlichen Werte
  • Die gekonnte Inszenierung der Idee: der direkte Weg ins limbische System
  • Der Irrtum des rationalen Organisationsdenkens
Limbic Marketing: Starke Marken entstehen im limbischen System
  • Das limbische System entscheidet über den Erfolg einer Markenbotschaft
  • Die neuronalen Marken-Bauplätze im Kopf des Verbrauchers sind begrenzt
  • Das limbische Profil der Zielgruppe beachten
  • Wann und warum Werbung mit Sex wirkt
  • Starke Marken sind limbisch positioniert
  • Das limbische Marken-Profil von Automobil-Marken
  • Es geht auch mit Bier
Limbic Products: die limbische Botschaft erfolgreicher Produkte
  • Verpackungen - der schöne Schein
  • Warum wir gerne Illusionen kaufen
  • Nomen est Omen: Was Produktnamen auslösen
  • Produkt-Tuning: den Sinnen schmeicheln
  • Status und Distinktion
Limbic Shopping: von Jägern und Sammlern
  • Wie man Kunden in das Geschäft lockt
  • Wie man Kunden freundlich stimmt
  • Wie sich Kunden im Geschäft bewegen
  • Mental Maps: die inneren Landkarten des Kunden
  • Das gute Geschäft mit der Augenhöhe
  • Wie billige Waren teurer verkauft werden können
  • Sonderangebote: Wie der Jagdtrieb aktiviert wird
  • Der unbewusste Einfluss von Licht
  • Die Macht des Geruchs und der Musik
  • Die limbische Positionierung von Geschäften
Limbic Customer Relations: Wie man Kunden dauerhaft und fest an sich bindet
  • Der schleichende Tod der Firma Klinger
  • Warum Sieger am liebsten von Siegern kaufen
  • Entscheidungsträger fliegen auf VIP-Programme
  • Worauf Kundenbefragungen keine Antwort geben
  • Gute Events haben einen ungeheuren Einfluss
  • Perfekte Events müssen nicht teuer sein
  • Die Macht der körperlichen Berührung
  • Die erfolgreichen Kunden sind immer auf dem Sprung
  • Die große Chance: neue Gewohnheiten etablieren
Limbic Selling: Wie man ins Herz seiner Kunden verkauft
  • Welches Auto für wen?
  • Unbewusste Konflikte mit dem Kunden
  • Wie man seine Kunden erkennt
All is Limbic: die Logik hinter anderen Persönlichkeitsmodellen
  • Der NEO 5: die Persönlichkeit aus Sicht der wissenschaftlichen Psychologie
  • DISG®: Dominant, Initiativ, Stetig, Gewissenhaft
  • Herrmann Dominanz Instrument H.D.I®
  • Margerison-McCann-Team-Management-Profile, TMS®
  • Schwartz-Values®
  • Reiss-Profile®: die 16 Lebensmotive
  • Was wir aus den Vergleichen lernen können
Noch ein paar Worte zum Schluss
Der Autor
Abbildungsverzeichnis
Literatur

Portrait

Dr. Hans-Georg Häusel (Dipl. Psychologe) zählt international zu den führenden Experten in der Marketing-, Verkaufs- und Management-Hirnforschung. Er ist Dozent an der Hochschule für Wirtschaft in Zürich. Sein Buch "Brain View - Warum Kunden kaufen" wurde von einer internationalen Jury zu einem der 100 besten Wirtschaftsbücher aller Zeiten gewählt. Das von ihm entwickelte Limbic® Modell gilt heute als das weltweit beste Instrument zur Erkennung bewusster und unbewusster Lebens- und Kaufmotive sowie zu einer neuropsychologisch fundierten Marken- und Unternehmensentwicklung. Er berät viele namhafte Markenhersteller, Handelsunternehmen und Banken. Durch seinen faszinierenden Ansatz und seinen unterhaltsamen Vortragsstil ist Dr. Häusel auf vielen nationalen wie internationalen Veranstaltungen einer der gefragtesten Keynote-Speaker im deutschsprachigen Raum. Er wurde mit dem Excellence Award als einer der besten Redner ausgezeichnet. Mehr über Dr. Häusel erfahren Sie unter www.haeusel.com

Leseprobe

Einführung


Globalisierung, Digitalisierung und Gentechnologie sind die Mega-Themen unserer Zeit. Mit der Begeisterung über die damit verbundenen wissenschaftlichen und technologischen Quantensprünge wird fast automatisch auch ein Quantensprung des Menschen vorausgesetzt. Er hat, so scheint es, mit diesen Leistungen ebenfalls eine neue, höhere Stufe seiner Entwicklung erreicht. Diese Euphorie macht sich auch im Management in allen Bereichen bemerkbar. Mit den neuen technologischen Möglichkeiten, glaubt man, gehören auch die Fragen und Probleme des heutigen Management-Alltags der Vergangenheit an.

  • Das Unternehmen von morgen ist das vernetzte und lernende Unternehmen, das frühzeitig die Veränderungen in den Märkten erkennt und sich in einem permanenten Wandel darauf einstellt. Gleichzeitig arbeitet es eng mit anderen Unternehmen in virtuellen Netzwerken zusammen.

  • Der Mitarbeiter von morgen ist ein intelligenter Brainworker, der im Team oder vernetzt mit Kollegen in aller Welt seine Ideen austauscht und seine Kreativität und sein Engagement zum Wohle des Unternehmens entfaltet.

  • Und der Kunde von morgen schließlich ist der aufgeklärte, vernünftige Entscheider, der mit Hilfe des Internets und kognitiv-logischen Decision-Trees seinen Konsum steuert. Mit Behavioral Targeting, Datability, One-to-One-Marketing und computerbasierten Customer-Relationship-Management-Programmen wird seinen Anforderungen Rechnung getragen.

Anything goes? Alles easy in Zukunft? Sind die Menschen im neuen Jahrtausend andere als die, die wir mit ihren Eigenarten und Schwächen hinreichend kennengelernt haben? Sie sind es nicht. Diese Träume basieren leider auf einem kleinen, aber folgenschweren Fehler: Sie gehen letztlich von einem Menschen aus, der selbstbewusst und frei sein Leben gestaltet und dessen Vernunft und Weisheit fa
st parallel mit jeder neuen Chip-Generation zunimmt.

Im Laufe dieses Buches werden wir feststellen, dass dem nicht so ist. Unsere Gehirnstrukturen, verändern sich nämlich unendlich langsam. Man kann sagen: In den letzten 70.000 Jahren sind sie weitgehend dieselben geblieben.

Auch sollten wir im Auge behalten, wo und wie der Mensch entstanden ist. Gleichgültig ob Manager, Mitarbeiter oder Kunde – er ist das Ergebnis einer Milliarden Jahre langen Evolution, die zu 99,99 % in Zellen und Tieren erfolgte. Und so überraschend es auch klingen mag: Schon in den ersten Bakterien sind die Grundmuster zu erkennen, die bis zum heutigen Tag als biologische Imperative unser Denken und Verhalten für uns meist unbewusst prägen und bestimmen.

Doch wie funktioniert diese unbewusste Steuerung? Nur wenige wissenschaftliche Disziplinen haben in den letzten Jahren so viele Fortschritte erzielt wie die so genannten Life Sciences, zu denen neben der Molekularbiologie auch die Gehirnforschung gehört. Bei der Erforschung der neuronalen Prozesse, die in unserem Kopf ablaufen, wurde immer deutlicher, dass unsere Emotionen nicht ein unbedeutendes Nebenphänomen sind, sondern die zentrale Rolle bei der Steuerung des Verhaltens spielen.

Verknüpft man nun diese neurowissenschaftlichen Erkenntnisse mit aktuellen evolutionsbiologischen und psychologischen Forschungsergebnissen, offenbart sich ein völlig neues und faszinierendes Bild und Modell menschlichen Denkens und Handelns. Dieses Bild hebt den Gegensatz zwischen „Emotion” und „Ratio” auf. Gleichzeitig verschieben sich die Machtverhältnisse im Kopf. Das Unbewusste, oft als schwacher und kleiner Nebenspieler der großen übermächtigen Vernunft und Ratio gesehen, wird plötzlich zum Hauptdarsteller. Diese Veränderung des menschlichen Selbstverständnisses soll durch die Abbildungen 1 und 2 verdeutlicht werden.<
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Abbildung 1 zeigt, wie wir heute selbst glauben, unsere Welt wahrzunehmen: Die Außenreize treffen direkt auf unser Bewusstsein und unsere Vernunft. Dort werden sie „vernünftig” bearbeitet, wobei die Frage, was vernünftig ist, bis heute eine zentrale Frage der Philosophie darstellt. Die Emotionen, die wir dabei erleben, garnieren diesen Denkvorgang, ähnlich einem Spritzer Ketchup. Das Unbewusste und unsere biologischen Programme gibt es zwar, sie spielen aber kaum eine Rolle, weil wir uns durch unsere menschliche Vernunft längst davon befreit haben.

Abb. 1: Das Bewusstsein und die Vernunft bestimmen unser Verhalten; Emotionen stören dabei

Abbildung 2 stellt dar, wie das vorgeschlagene neue Weltbild aussieht, mit dem wir uns in diesem Buch näher beschäftigen wollen: Die Außenreize treffen auf ein Gehirn, das auf der Basis von biologischen Programmen operiert. Die Mechanismen und die Einflussnahme dieser biologischen Programme bleiben uns verborgen. Diese Einflussnahme geschieht weitgehend über Emotionen, die uns lenken und steuern. Und: Auch unsere menschliche Vernunft kann sich diesem System letztlich nicht entziehen – sie gehorcht denselben Regeln.

Abb. 2: Das Unbewusste und die Emotionen sind die wahren Herrscher im menschlichen Gehirn

Mit dieser Machtverschiebung ist eine weitere Revolution verbunden: Nicht der vernünftige Neocortex, das Großhirn, ist das eigentliche Machtzentrum in unserem Kopf, sondern das entwicklungsgeschichtlich weit ältere limbische System.

Mit diesem neuen, interdisziplinären Ansatz wird aber auch der Mythos des Unbewussten entschleiert. Ausgehend von Sigmund Freud wurde dem Unbewussten in der menschlichen Existenz immer eine magische und geheimnisvolle Rolle zugeschrieben, die insbesondere in der psychoanalytischen Literatur des beginnenden 20. Jahrhunderts
ihren mythischen Höhepunkt erreichte. Um sich von diesen heute überholten Theorien wie zum Beispiel dem „Ödipuskomplex” oder dem „Todestrieb” usw. abzugrenzen, spricht man heute in der aktuellen Forschung vom „Neuen Unbewussten” (New Unconsciousness).

Während unbewusste Mechanismen vor zehn bis fünfzehn Jahren nur eine geringe Rolle in der neuropsychologischen Forschung spielten – man glaubte ja noch an den „vernünftigen, bewussten Menschen” – hat sich das Forschungsinteresse mittlerweile völlig verändert: Das Unbewusste ist zum Star geworden!

Wir beschäftigen uns in diesem Buch mit dem Unbewussten und seinen wichtigsten Kräften, den Emotionen. Mit der Entschlüsselung der emotionalen Programme wird das Unbewusste greif- und berechenbarer. Zudem zeigt sich, dass das Grundprinzip unserer unbewussten Steuerung keineswegs so geheimnisvoll ist, wie manche glauben. Wie so vieles in der Natur ist es letztlich genial einfach, auch wenn die zugrunde liegenden neuronalen Prozesse und Mechanismen äußerst komplex sind. Ist das Programm des limbischen Systems aber erstmals entschleiert, finden viele Fragestellungen im Management, aber auch im Alltag, plötzlich eine neue, überzeugende Erklärung.

Welche Konsequenzen leiten sich nun daraus für die Management-Praxis ab? Die Bedeutung kann nicht groß genug eingeschätzt werden. Jedes Unternehmen wird von Menschen gegründet und betrieben, um für andere Menschen Produkte herzustellen oder Dienstleistungen zu erbringen. Zwangsläufig führt ein neues, anderes Verständnis des Menschen dann auch zu überraschenden Perspektiven für alle Bereiche des Managements. Einige davon sollen kurz skizziert werden, sie werden im Buch auch detaillierter beleuchtet:

  • Jede Organisation und damit jedes Unternehmen basiert auf emotion
    alen Programmen. Diese inneren Kräfte und ihre Auswirkungen bleiben aber den Mitgliedern einer Organisation bzw. den Mitarbeitern meist verschlossen, weil ein System seine eigenen Regeln selbst nur schwer erkennen kann. Gesunde Unternehmen unterscheiden sich von kranken, also nicht mehr wandlungsfähigen Unternehmen, in einer für sie typischen Ausprägung dieser unbewusst wirkenden inneren Kräfte.

  • Erfolgreiche Unternehmen pflegen eine Unternehmenskultur, die direkt das limbische System der Mitarbeiter anspricht. Dadurch wird aus dem „Ich” ein „Wir” und die inneren, aggressiven Kräfte werden zugleich nach außen auf den Markt gelenkt.

  • Leistungsbereite und hoch motivierte Mitarbeiter bringen von Geburt an bestimmte Voraussetzungen und Persönlichkeitseigenschaften mit.

  • Die klassischen Motivationstheorien, wie z. B. Maslow, sind veraltet, weil die Hirnforschung zeigt, dass Motivation so nicht funktioniert.

  • Werbebotschaften und Marken können sich nur dann einen Logenplatz im Kopf des Verbrauchers erkämpfen, wenn sie möglichst direkt das limbische System und seine Präferenzen ansprechen.

  • Erfolgreiche Produkte vermitteln durch ihre Form, Farbe, Materialien, Töne und Gerüche immer Botschaften, die direkt und ohne Umweg über die Sprache das limbische System aktivieren. Diese Botschaften müssen auf die Persönlichkeitsstruktur der Zielgruppe abgestimmt sein, um ihre größtmögliche Wirkung zu entfalten.

  • Selbst das Business-to-Business-Geschäft ist hoch emotional: Wirkliche Kundenbindung entsteht nicht durch abstrakte Leistungen, sondern durch die direkte Ansprache des limbischen Systems. Durch seinen Auftritt, sein Image und seine Unternehmenskultur zieht ein Unternehmen zusätzlich bestimmte Kunden an bzw. stößt sie ab.

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  • Auch am Point of Sale (POS) im Einzelhandel zeigt sich die Macht des limbischen Systems. Verbraucher folgen seinem Einfluss unbewusst. Sie kaufen weit mehr, als sie geplant haben, wenn das Geschäft und die Verkaufsfläche entsprechend den limbischen Gesetzen inszeniert werden.

Zum Abschluss noch ein paar Worte zum Buch selbst. Es soll mehr sein als ein normaler Management-Ratgeber. Zwar steht die praktische Anwendung der...


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