»Grundlagen des Vertriebs« erscheint in vierter Auflage und gilt damit als kleines Standardwerk zum Thema. Als Leitgedanke dient eine anspruchsvolle Praxisorientierung ohne unnötige Akademisierung, aber stets auf der Basis wissenschaftlicher Erkenntnisse. Der Band deckt alle wesentlichen Inhalte für Erfolgsfaktoren in Absatz und Distribution ab. Leserzielgruppe sind Manager*innen in Marketing und Vertrieb, Studierende in Weiterbildung sowie an Fachhochschulen und Universitäten im Schwerpunkt Marketing.
Marketing stellt den Engpass des Unternehmenserfolgs dar, darin wiederum ist der Vertrieb als Engpass anzusehen. Seine Aufgabe ist es, Bestandskunden zu pflegen und Neukunden zu akquirieren. Nur dadurch entstehen die Erlöse, von denen jedes Unternehmen seine Aktivitäten finanzieren kann.»Grundlagen des Vertriebs« erscheint in vierter Auflage und gilt damit als kleines Standardwerk zum Thema. Der Band deckt alle wesentlichen Inhalte des Vertriebsmanagements ab, so dass ein fundierter Überblick über die Erfolgsfaktoren in Absatz und Distribution entsteht. Als Leitgedanke dient eine anspruchsvolle Praxisorientierung ohne unnötige Akademisierung, aber stets auf der Basis wissenschaftlicher Erkenntnisse. Der Autor verfügt über authentische Berufserfahrung im Vertrieb und langjährige Lehrerfahrung als BWL-Professor. Leserzielgruppe sind Manager*innen in Marketing und Vertrieb von Industrie und Dienstleistung sowie Studierende in Weiterbildung und an Fachhochschulen bzw. Universitäten im Schwerpunkt Marketing.
Inhaltsverzeichnis
1. Absatzkanaldesign
Akteure im Absatzkanal Gestaltung der Absatzkanalbreite Gestaltung der Absatzkanaltiefe Mehrkanaldistribution Optionen der Absatzmethode
2. Absatzmittler als Intermediäre
Absatzmittler im Großhandel Absatzmittler im Einzelhandel Dynamik der Betriebsformen des Handels
3. Konzentration im Absatzkanal
Warendurchsatz als Ursache Machtzentrierung als Wirkung Konflikte in der Strategie Entscheidungen zur Absatzkanalpräsenz
4. Kooperationsformen im Absatzkanal
Darstellung und Bedeutung Kollusive Abstimmung mit der Handelsstufe Raumvermietungsgeschäfte des Handels Warenvermittlungsgeschäfte des Handels Vertriebsbindungssysteme des Handels
5. Steuerung des Indirektabsatzes
POS-Maßnahmen des Handels Beeinflussungs-Mix des Einzelhandels
6. Absatz über akquisitorische Absatzhelfer
Handelsvertreter Kommissionär Handelsmakler Handelsversteigerer
7. Steuerung des Direktabsatzes
Absatz über eigene Vertriebsmitarbeiter Personalplanung im Vertrieb Persönlicher Verkauf Verkauf-Kauf-Synchronisation
8. Distributionslogistik
Begriff und Abgrenzung Serviceniveau Lagerungsentscheide Transportentscheide Logistische Absatzhelfer Redistribution
9. E-Commerce-Absatz
Ausprägungen Tiefe des Marktzugriffs E-Commerce-Absatzprozess Erfolgskennzahlen
10. Vertrieb von Dienstleistungen
Besonderheiten von Dienstleistungen Distributionsdesign Logistische Verfügbarkeit
11. Vertrieb im Firmenkundengeschäft
Begriff und Abgrenzung B-t-B-Marktkennzeichen Kaufmännische Abwicklung
12. Vertrieb in Auslandsmärkten
Verfahren zur Marktwahl Optionen des Markteintritts Optionen der Marktführung
Literaturhinweise
Sachwortverzeichnis
