Bücher versandkostenfrei*100 Tage RückgaberechtAbholung in der Wunschfiliale
Zustellung: Sa, 21.06. - Di, 24.06.
Sofort lieferbar
VersandkostenfreiBestellen & in Filiale abholen:
Analog orientierter Vertrieb ist in Deutschland aktuell noch sehr stark verbreitet. Zwar haben einige Unternehmen bereits erkannt, dass der digitale Vertrieb die Zukunft ist, doch bislang nur ein Bruchteil. Der Umbau zum digitalen Vertrieb wird dabei aktuell durch die Corona-Pandemie beschleunigt, ist aber bereits seit Jahren ein weltweit bestehender Trend, der sich nun auch in Deutschland rasant ausbreitet.
"Next Level Sales" ist ein Leitfaden für den Umbau eines analog orientierten Vertriebs in einen virtuellen/digitalen Vertrieb. Christopher Held stellt die strategisch notwendigen Schritte für solch einen Umbau dar und erklärt eine potenzielle Implementierung Schritt für Schritt. Von einem Piloten mit einem kleinen Teil des Vertriebsteams bis zum Roll-out für eine gesamte Vertriebsmannschaft deckt das Buch alle Facetten ab. Auch der zugehörige Change-Management-Prozess wird erläutert. Christopher Held gibt Vertrieblern und deren Managern Tipps und Tricks an die Hand, mit denen sie diesen Weg erfolgreich gestalten können.
"Next Level Sales" ist geprägt von vielen Praxiserfahrungen und Fallbeispielen während der COVID-19-Krise und davor. Es enthält viele Abbildungen und Erläuterungen aus dem "echten" (Vertriebs-)Leben.
Das Buch von Christopher Held ist branchenübergreifend einsetzbar und legt den Fokus auf den B2B (Business to Business)-Vertrieb, deckt aber auch relevante B2C (Business to Customer)-Thematiken ab. Die dargestellten Methoden und Techniken können auch auf verwandte Gebiete wie Marketing, Customer Care und Service angewandt werden.
"Next Level Sales" ist ein Leitfaden für den Umbau eines analog orientierten Vertriebs in einen virtuellen/digitalen Vertrieb. Christopher Held stellt die strategisch notwendigen Schritte für solch einen Umbau dar und erklärt eine potenzielle Implementierung Schritt für Schritt. Von einem Piloten mit einem kleinen Teil des Vertriebsteams bis zum Roll-out für eine gesamte Vertriebsmannschaft deckt das Buch alle Facetten ab. Auch der zugehörige Change-Management-Prozess wird erläutert. Christopher Held gibt Vertrieblern und deren Managern Tipps und Tricks an die Hand, mit denen sie diesen Weg erfolgreich gestalten können.
"Next Level Sales" ist geprägt von vielen Praxiserfahrungen und Fallbeispielen während der COVID-19-Krise und davor. Es enthält viele Abbildungen und Erläuterungen aus dem "echten" (Vertriebs-)Leben.
Das Buch von Christopher Held ist branchenübergreifend einsetzbar und legt den Fokus auf den B2B (Business to Business)-Vertrieb, deckt aber auch relevante B2C (Business to Customer)-Thematiken ab. Die dargestellten Methoden und Techniken können auch auf verwandte Gebiete wie Marketing, Customer Care und Service angewandt werden.
Inhaltsverzeichnis
Vorwort 9
1. Kapitel: Next Level Sales - Eine Anleitung zur Umstellung auf das digitale, aber persö nliche Verkaufen 11
1. 1 Die neue Normalitä t - Beschleunigung des digitalen Wandels 11
1. 2 COVID-19-Verä nderungen und der virtuelle Vertrieb als neue Normalitä t 15
1. 3 Anforderungen des Kunden an den Vertrieb in der heutigen Zeit 29
2. Kapitel: Was bedeutet die Digitalisierung beziehungsweise Virtualisierung des Vertriebs? 37
2. 1 Intro - die Digitalisierung und Virtualisierung des Vertriebs 37
2. 2 Die letzte groß e Unbekannte in Unternehmen - die tä gliche Arbeit und Effektivitä t des Vertriebs 38
2. 3 Anpassungen der Arbeitsweise im Vertrieb - vom 'Klinkenputzen' zu effektivem virtuellem Vertrieb 44
2. 4 Leistungsmessung - Effizienz und Effektivitä t im Vertrieb 48
3. Kapitel: Die wichtigsten Grü nde und Rationale hinter Next Level Sales 51
3. 1 Bitte verstehen Sie es! - Kunden sind nicht der Haupttreiber fü r die physische Interaktion von Vertrieblern 51
3. 2 Erfolg von Next Level Sales in Zahlen - so viel erfolgreicher sind digitale Verkaufsteams 54
3. 2. 1 Umsatzsteigerung 54
3. 2. 2 Verkü rzung des Vertriebszyklus 58
3. 2. 3 Erfolg und Ramp-up-Zeit von neu eingestellten Vertrieblern 62
4. Kapitel: Wo kann ich Next Level Sales anwenden - past es fü r 'mein' Unternehmen? 67
4. 1 Die Sinn-Frage fü r das virtuelle Verkaufen 67
4. 2 B2B versus B2C - wo kann Next Level Sales angewendet werden? 69
4. 3 Next Level Sales in Industrien - eine Ü bersicht der Passgenauigkeit 72
4. 4 Neukundengeschä ft oder Bestandskundenbetreuung - wo ist Next Level Sales erfolgreicher? 73
4. 5 Fü r welche Kundentypen und -segmente funktioniert digitales Verkaufen am besten? 76
4. 6 Fü r welche Produkte verwende ichNext Level Sales - alle Produkte oder nur bestimmte aus meinem Portfolio? 80
4. 7 Generalist versus Spezialist - Full suite versus Best-of-breed 81
4. 8 Wo setze ich virtuelles Verkaufen geographisch ein? 82
5. Kapitel: Der Verkaufsprozess - welche Teile kann ich heute, morgen und ü bermorgen virtuell abdecken? 85
5. 1 Schritt 1: Visualisierung des Verkaufsprozesses 85
5. 2 Schritt 2: Bestimmung des Soll-Zustands 87
5. 3 Schritt 3: Auswahl des Next-Level-Sales-Modells 88
6. Kapitel: Virtuelles Verkaufen - die ersten Schritte 95
6. 1 Ein Pilot als erfolgversprechende Absprungbasis 95
6. 1. 1 Pilotierung zur Behebung von Skepsis im Unternehmen 95
6. 1. 2 A/B-Testing des Vertriebs zur Veranschaulichung des Erfolgs 96
6. 1. 3 Erfolgreiche Teamzusammensetzung:Wie stele ich gleichzeitig Erfolg und ein reprä sentatives Ergebnis sicher? 99
6. 1. 4 Keep it simple - ein Anfang mit Lead-Liste, Laptop Tracking Tool 100
6. 1. 5 Befä higung des Piloten 101
6. 1. 6 Betrachtung des Vertriebszyklus - Ergebnisse nicht zu frü h versprechen 103
6. 2 Die wichtigsten Erfolgsfaktoren bei der erfolgreichen Einfü hrung von Next Level Sales 105
6. 2. 1 Lead-Liste 105
6. 2. 2 Segmentspezifisches Verkaufen und segmentspezifische Materialien 109
6. 2. 3 Eine effiziente Tagesstruktur, die gelebt wird 112
6. 2. 4 What gets measured gets done - Tracking ist das A und O 119
6. 2. 5 Coaching und die richtigen Coaches 123
6. 2. 6 Virtual Sales Best Practices 140
6. 2. 7 Agilitä t des Ansatzes 145
6. 2. 8 Sprache, Akzente und Geografie 146
7. Kapitel: Die typischen Phasen eines Next-Level-Sales-Piloten 149
7. 1 Phase 1: Neugierde 150
7. 2 Phase 2: Zweifel 150
7. 3 Phase 3: Resistenz 151
7. 4 Phase 4: Akzeptanz 153
7. 5 Phase 5: Motivation 154
7. 6 Phase 6: Erfolg und Freude 154
7. 7 Phase 7: Die neue Normalitä t 155
7. 8 Endstation 156
8. Kapitel: Transformation und Change Management - wie digitalisiere ich den gesamten Vertrieb? 159
8. 1 Topmanagement Buy in 159
8. 2 Human Resources (HR), Training und Recruiting 162
8. 3 (Digitales) Marketing 165
8. 4 Planung, Roll-out-Plan und Strategie 168
8. 5 Kommunikation 170
8. 5. 1 Interne Kommunikation 171
8. 5. 2 Externe Kommunikation 180
8. 5. 3 Schlechte Beispiele der Kommunikation 182
8. 6 Vertriebssteuerung, Controlling und Gebietsplanung 185
8. 7 Wettbewerb 190
9. Kapitel: Zielzustand von Next Level Sales 193
9. 1 Stabilitä t 193
9. 1. 1 Angepasste langfristige Tagesstruktur 194
9. 1. 2 Punktesystem anstatt Einzel-KPIs zur Messung desWochenerfolgs 197
9. 1. 3 Change Management fü r nachhaltigen Erfolg 201
9. 2 Perfektion des virtuellen Verkaufens 204
9. 2. 1 Steigerung der Effektivitä t - digitales Marketing und Inbound-Lead-Generierung 205
9. 2. 2 Kontinuierliche Motivation und Team-Building 206
9. 2. 3 Einfü hrung eines Inside Sales Tools zur weiteren Effizienzsteigerung 216
10. Kapitel: Besonderheiten in Deutschland 219
10. 1 Einbindung des Betriebsrats frü h im Next-Level-Sales-Prozess 219
10. 2 DSGVO-Regeln in Deutschland 220
11. Kapitel: Stä rkung der Performance 221
12. Kapitel: Ausblick - Next Level Sales 2. 0 223
Anmerkungen 227
Begriffsverzeichnis 229
Danksagung 233
Ü ber den Autor 235
1. Kapitel: Next Level Sales - Eine Anleitung zur Umstellung auf das digitale, aber persö nliche Verkaufen 11
1. 1 Die neue Normalitä t - Beschleunigung des digitalen Wandels 11
1. 2 COVID-19-Verä nderungen und der virtuelle Vertrieb als neue Normalitä t 15
1. 3 Anforderungen des Kunden an den Vertrieb in der heutigen Zeit 29
2. Kapitel: Was bedeutet die Digitalisierung beziehungsweise Virtualisierung des Vertriebs? 37
2. 1 Intro - die Digitalisierung und Virtualisierung des Vertriebs 37
2. 2 Die letzte groß e Unbekannte in Unternehmen - die tä gliche Arbeit und Effektivitä t des Vertriebs 38
2. 3 Anpassungen der Arbeitsweise im Vertrieb - vom 'Klinkenputzen' zu effektivem virtuellem Vertrieb 44
2. 4 Leistungsmessung - Effizienz und Effektivitä t im Vertrieb 48
3. Kapitel: Die wichtigsten Grü nde und Rationale hinter Next Level Sales 51
3. 1 Bitte verstehen Sie es! - Kunden sind nicht der Haupttreiber fü r die physische Interaktion von Vertrieblern 51
3. 2 Erfolg von Next Level Sales in Zahlen - so viel erfolgreicher sind digitale Verkaufsteams 54
3. 2. 1 Umsatzsteigerung 54
3. 2. 2 Verkü rzung des Vertriebszyklus 58
3. 2. 3 Erfolg und Ramp-up-Zeit von neu eingestellten Vertrieblern 62
4. Kapitel: Wo kann ich Next Level Sales anwenden - past es fü r 'mein' Unternehmen? 67
4. 1 Die Sinn-Frage fü r das virtuelle Verkaufen 67
4. 2 B2B versus B2C - wo kann Next Level Sales angewendet werden? 69
4. 3 Next Level Sales in Industrien - eine Ü bersicht der Passgenauigkeit 72
4. 4 Neukundengeschä ft oder Bestandskundenbetreuung - wo ist Next Level Sales erfolgreicher? 73
4. 5 Fü r welche Kundentypen und -segmente funktioniert digitales Verkaufen am besten? 76
4. 6 Fü r welche Produkte verwende ichNext Level Sales - alle Produkte oder nur bestimmte aus meinem Portfolio? 80
4. 7 Generalist versus Spezialist - Full suite versus Best-of-breed 81
4. 8 Wo setze ich virtuelles Verkaufen geographisch ein? 82
5. Kapitel: Der Verkaufsprozess - welche Teile kann ich heute, morgen und ü bermorgen virtuell abdecken? 85
5. 1 Schritt 1: Visualisierung des Verkaufsprozesses 85
5. 2 Schritt 2: Bestimmung des Soll-Zustands 87
5. 3 Schritt 3: Auswahl des Next-Level-Sales-Modells 88
6. Kapitel: Virtuelles Verkaufen - die ersten Schritte 95
6. 1 Ein Pilot als erfolgversprechende Absprungbasis 95
6. 1. 1 Pilotierung zur Behebung von Skepsis im Unternehmen 95
6. 1. 2 A/B-Testing des Vertriebs zur Veranschaulichung des Erfolgs 96
6. 1. 3 Erfolgreiche Teamzusammensetzung:Wie stele ich gleichzeitig Erfolg und ein reprä sentatives Ergebnis sicher? 99
6. 1. 4 Keep it simple - ein Anfang mit Lead-Liste, Laptop Tracking Tool 100
6. 1. 5 Befä higung des Piloten 101
6. 1. 6 Betrachtung des Vertriebszyklus - Ergebnisse nicht zu frü h versprechen 103
6. 2 Die wichtigsten Erfolgsfaktoren bei der erfolgreichen Einfü hrung von Next Level Sales 105
6. 2. 1 Lead-Liste 105
6. 2. 2 Segmentspezifisches Verkaufen und segmentspezifische Materialien 109
6. 2. 3 Eine effiziente Tagesstruktur, die gelebt wird 112
6. 2. 4 What gets measured gets done - Tracking ist das A und O 119
6. 2. 5 Coaching und die richtigen Coaches 123
6. 2. 6 Virtual Sales Best Practices 140
6. 2. 7 Agilitä t des Ansatzes 145
6. 2. 8 Sprache, Akzente und Geografie 146
7. Kapitel: Die typischen Phasen eines Next-Level-Sales-Piloten 149
7. 1 Phase 1: Neugierde 150
7. 2 Phase 2: Zweifel 150
7. 3 Phase 3: Resistenz 151
7. 4 Phase 4: Akzeptanz 153
7. 5 Phase 5: Motivation 154
7. 6 Phase 6: Erfolg und Freude 154
7. 7 Phase 7: Die neue Normalitä t 155
7. 8 Endstation 156
8. Kapitel: Transformation und Change Management - wie digitalisiere ich den gesamten Vertrieb? 159
8. 1 Topmanagement Buy in 159
8. 2 Human Resources (HR), Training und Recruiting 162
8. 3 (Digitales) Marketing 165
8. 4 Planung, Roll-out-Plan und Strategie 168
8. 5 Kommunikation 170
8. 5. 1 Interne Kommunikation 171
8. 5. 2 Externe Kommunikation 180
8. 5. 3 Schlechte Beispiele der Kommunikation 182
8. 6 Vertriebssteuerung, Controlling und Gebietsplanung 185
8. 7 Wettbewerb 190
9. Kapitel: Zielzustand von Next Level Sales 193
9. 1 Stabilitä t 193
9. 1. 1 Angepasste langfristige Tagesstruktur 194
9. 1. 2 Punktesystem anstatt Einzel-KPIs zur Messung desWochenerfolgs 197
9. 1. 3 Change Management fü r nachhaltigen Erfolg 201
9. 2 Perfektion des virtuellen Verkaufens 204
9. 2. 1 Steigerung der Effektivitä t - digitales Marketing und Inbound-Lead-Generierung 205
9. 2. 2 Kontinuierliche Motivation und Team-Building 206
9. 2. 3 Einfü hrung eines Inside Sales Tools zur weiteren Effizienzsteigerung 216
10. Kapitel: Besonderheiten in Deutschland 219
10. 1 Einbindung des Betriebsrats frü h im Next-Level-Sales-Prozess 219
10. 2 DSGVO-Regeln in Deutschland 220
11. Kapitel: Stä rkung der Performance 221
12. Kapitel: Ausblick - Next Level Sales 2. 0 223
Anmerkungen 227
Begriffsverzeichnis 229
Danksagung 233
Ü ber den Autor 235
Produktdetails
Erscheinungsdatum
06. Oktober 2021
Sprache
deutsch
Auflage
1. Auflage
Seitenanzahl
240
Autor/Autorin
Christopher Held
Verlag/Hersteller
Produktart
gebunden
Abbildungen
20 schwarz-weiße Abbildungen
Gewicht
424 g
Größe (L/B/H)
221/144/23 mm
ISBN
9783527510917
Entdecken Sie mehr
Pressestimmen
" . . . Für Fach- und Führungskräfte im Vertrieb ein guter Leitfaden zur Etablierung eines virtuellen Verkaufs. "
(getAbstract im November 2021)
(getAbstract im November 2021)
Bewertungen
am 15.01.2022
Next Step: Digitalisierung im Vertrieb
In der Corona-Krise hatten viele Unternehmen und Branchen mit großen Problemen zu kämpfen. Eine der größten Fragen, die sich Organisationen stellen mussten: Wie erreichen wir unsere Kunden? Christopher Held hat insbesondere für die B2B-Branche eine Antwort parat: Next Level Sales. So heißt der Ratgeber des Experten für den digitalen Vertrieb.
Während andere Geschäftsbereiche schon längst im Digitalen angekommen sind, war der Vertrieb bislang in vielen Organisationen noch sehr traditionell behaftet. Es wurde die direkte Kundenansprache vor Ort erwartet, um eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen, präsent zu sein und zu zeigen: Sie sind es uns wert, dass wir auch vor Ort vorbeikommen. Und dann kam Corona.
Auch im Vertrieb wirkte die Krise mit Kontaktbeschränkungen und Beschäftigungsverbot wie ein Beschleuniger: Jetzt musste aus dem Nichts eine digitale Strategie auf die Beine gestellt werden, wenn man beim Kunden präsent bleiben wollte. "Zeiten, in denen Termine für in drei Wochen geplant werden, da es dann in die Fahrtroute passt, entsprechen nicht mehr der heutigen Zeit", so Held, "was der Kunde von Online-Medien kennt, erwartet er auch von seinem Vertriebler - maximale, schnelle Verfügbarkeit."
Der Vertriebler vor Ort - ein Zeichen von Wertschätzung?
Held nimmt sich in seinem Ratgeber viel Zeit und Raum, um Ängste vor digitalen Vertriebsstrategien abzubauen. Fehlende Wertigkeit, Stellenabbau, Kundenverluste sind nur einige davon. Besonders stark sind laut Held die Stimmen der Vertriebler, wenn es um die physische Interaktion mit Kunden geht.
Würde man eine Gruppe von Vertrieblern und eine Gruppe von Kunden fragen, ob sie sich einen digitalen oder physischen Vertrieb wünschen, "wäre das Ergebnis immer dasselbe", so Held. "Die erste Gruppe sagt mit großer Mehrheit, dass der Kunde noch den klassischen Vertrieb mit persönlichen Meetings erleben möchte." Die zweite Gruppe der Kunden wünsche sich hingegen, dass der Vertriebler nicht für jeden Termin persönlich vorbeischaut.
Schritt 1 also: Den Kunden direkt fragen, wie er seine Kundenbeziehung ausgestalten möchte, und danach die Strategie ausrichten. Nach und nach zeigt Held die Vorteile und Phasen der Digitalisierung des Vertriebs auf und spricht auch darüber, wie Unternehmen alle Beteiligten in ein Boot holen.
Roter-Reiter-Fazit
Wie bringen Organisationen auch den Vertrieb auf das nächste Level der Digitalisierung? Das zeigt Christopher Held in seinem Ratgeber in verständlichen und praxisnahen Abschnitten, die auch thematisch gut unterteilt sind. Eine echte Bereicherung für Führungskräfte im Vertrieb und Strategieberater.