Seit einigen Jahren gewinnt das Privatkundengeschäft beständig an Bedeutung in der strategischen Ausrichtung der Geschäftsmodelle deutscher Banken. Bei gleichzeitig sinkendem Marktpotenzial im Privatkundengeschäft tritt damit die Frage nach einem zielgerichteten und effizienten Einsatz der begrenzten Ressourcen im Vertrieb in den Vordergrund. Vor diesem Hintergrund untersucht der Autor dieser Arbeit, welchen Einfluss der bewusste Einsatz von Vertriebssteuerung auf die Effektivität und Effizienz der Vertriebsarbeit der Kreditinstitute hat und ob diese damit ihren Erfolg im Privatkundengeschäft steigern können. Mit Hilfe einer empirischen Untersuchung gelingt es, nicht nur die komplexen Zusammenhänge in einem selbstentwickelten Erfolgsmodell der Vertriebssteuerung zu untersuchen, sondern auch praxisorientierte Handlungsempfehlungen aus den Ergebnissen abzuleiten.
