Der Firmenkundensektor (B-t-B) ist in der Literatur gegenüber dem Privatkundensektor (B-t-C) immer noch unterrepräsentiert. Das ändert sich mit diesem Band. Die Inhalte basieren auf anspruchsvoller Praxisorientierung und hoher didaktischer Aufbereitung durch klare Inhaltsstrukturierung, praktische Beispiele und Übersichtscharts. Leserzielgruppe sind sowohl B-t-B-Professionals zur Aktualisierung ihres Kenntnisstands als auch Studierende in BWL- und MINT-Fächern.
Im Firmenkundensektor (B-t-B) wird weitaus mehr Umsatz generiert als im Privatkundensektor (B-t-C). Dennoch fristet er in der Marketing- und Vertriebsliteratur ein Schattendasein. Das hat jetzt ein Ende. Der Band widmet sich den Verkaufs-, aber auch den Einkaufs- und Wertschöpfungsbesonderheiten dieser Märkte. Der Band erscheint nunmehr in zweiter Auflage.
Die Inhalte folgen dem Credo der anspruchsvollen Praxisorientierung, also theoriebasiert, aber anwendungsbezogen. Das bedeutet eine detaillierte Gliederung der Inhalte, zahlreiche praktische Beispiele, anschauliche Übersichtscharts. Leserzielgruppe sind Verantwortliche für Vertrieb und Marketing im B-t-B-Sektor zur Aktualisierung ihres Kenntnisstands, ManagerInnen als Information zur souveränen Bewältigung ihrer Arbeiten sowie Quer- und Neueinsteiger in diese Materie zur professionellen Einarbeitung. Weiterhin Studierende der BWL- und MINT-Fächer bzw. mit BWL oder Marketing im Nebenfach.
Inhaltsverzeichnis
I. Konzeption
1. Marketingentwicklung
Genese Marketing-Mix Beschaffungsentscheidung
2. Firmenkundenmarkt
Marktrelationen Begriffsabgrenzung Marktakteure Marktobjekte Marktkennzeichen Betriebswirtschaftliche Basis
3. Leistungsarten
Sachleistungen Dienstleistungen Kundenzufriedenheit als Steuergröße
II. Umsetzung
4. Bereitstellung
Lieferquellen Warenwirtschaft Internationalisierung
5. Vertrieb
Absatzkanal Distributionsdesign Halbstufig-interner Absatz Halbstufig-externer Absatz Indirekter Absatz Online-Absatz Auftragsabwicklung
6. Produktangebot
Einzelangebot Angebotsprogramm Verpackung Kundendienst Nachhaltigkeit der Leistungserstellung
7. Produktionsumgebung
Prozessmanagement Wertschöpfungskette Fertigung Qualitätssicherung
8. Listenpreis
Statische Preisbildung Interaktive Preisbildung
9. Konditionen
Effektivpreis Zahlungsbedingungen Absatzfinanzierungsformen Lieferungsbedingungen Vertragsinhalte Zahlungsabwicklung
10. InformationKommunikationsprozess Kommunikationsstruktur Klassische Offline-Medien Online-Medien Nicht-klassische Medien Werbecontrolling Identitätssicherung
