Business-to-Business Marketing im Facility Management

Inhaltsverzeichnis

A. Der Marktprozess Fur Fm-Leistungen.
- 1. Ziel Dieser Sektion.
- 2. Der Facility Management Markt.
- 2.1 Sichtweisen Im Facility Management.
- 2.1.1 Herkunft des Facility Management.
- 2.1.2 FM aus Sicht der GEFMA.
- 2.1.3 FM aus Sicht der IFMA.
- 2.1.4 Corporate Real Estate Management (CREM).
- 2.1.5 FM aus Sicht von Euro FM.
- 2.1.6 Auswirkung der Betrachtungsweisen auf Vertrieb und Marketing.
- 2.2 Trends.
- 2.2.1 Allgemeine Trends.
- 2.2.2 Branchentrends.
- 2.2.3 Desaster - Katastrophen.
- 2.3 Was Wir Aus Anderen Branchen Lernen Können.
- 2.3.1 IT-Branche.
- 2.3.2 Automobil industrie.
- 2.4 Die Fm-Pyramide.
- 2.5 Fm-Projektbeispiele.
- 2.5.1 Ericsson Microwave (EMW).
- 2.5.2 VOLVO.
- 3. Das Industrielle Marketing-Management.
- 3.1 Entwicklung Des Marketing.
- 3.1.1 Veränderungen der Marketingdefini tionen.
- 3.1.2 Was ist Marketing?.
- 3.1.3 Marketing, Absatz, Vertrieb, Verkauf.
- 3.2 Besonderheiten Des Business-To-Business Marketing.
- 3.3 Begriffsdefinition.
- 3.4 Das Magische Dreieck.
- 3.5 Der Komparative Konkurrenz-Vorteil.
- 4. Der Marktprozess Im Facility Management.
- 4.1 Was Verkaufen Wir Eigentlich?.
- 4.2 Grundlegende Begriffe.
- 4.2.1 Markttransaktion.
- 4.2.2 Nutzen.
- 4.2.3 Relativer Nutzenvorteil.
- 4.2.4 Zusammenfassung der Definitionen.
- 5. Ein Ausblick Auf Die Zukunft.
- 5.1 KotLer's Law.
- 5.2 Es War Alles Schon Mal Da.
- 6. Zusammenfassung.-
B. Elemente Im Business-To-Business Marketing.
- 1. Ziel Dieser Sektion.
- 2. Strategisches Marketing.
- 2.1 Marketing-Strategien Der Vergangenheit.
- 2.1.1 Dynamisierung (späte 80'er).
- 2.1.2 Strategische Allianzen (frühe 90'er).
- 2.1.3 Strategische Akquisitionen (späte 90'er).
- 2.2 Strategische Fragestellungen.
- 2.3 Begriffe.
- 2.3.1 Absatzpotenzial.
- 2.3.2 Marktsegmentierung.
- 2.4 Warentypologie Im Business-To-Business.
- 3. Der Marketing-Prozess.
- 3.1 Die Einzelnen Prozeß-Schritte.
- 3.2 Bestimmung Der Arena.
- 3.3 Ableitung Der Marketingziele.
- 3.4 Identifizierung Der Ist-Situation.
- 3.4.1 Strukturanalyse.
- 3.4.2 Branchenanalyse.
- 3.4.3 Abweichungsanalyse.
- 3.4.4 Engpaßanalyse.
- 3.4.5 Lebenszyklusanalyse.
- 3.4.6 SWOT-Analyse.
- 3.4.7 Portfolio-Analyse.
- 3.5 Kunden Des Facility Management.
- 3.5.1 Die Leitung einer Organisation.
- 3.5.2 Die Nutzer.
- 3.5.3 Die Fm-Abteilung.
- 3.6 Umsetzung Der Marketing-Strategie.
- 3.6.1 Marktfeldstrategien.
- 3.6.2 Marketing-Strategien gegenüber Nachfragern.
- 3.6.3 Marketing-Strategien gegenüber den Wettbewerbern.
- 3.6.4 Strategiestil.
- 3.6.5 Marketing-Strategien verschiedener Anbietertypen.
- 3.7 Die Angebotsposition.
- 4. Der Marketing-Mix.
- 4.1 Struktur Des Marketing-Mix.
- 4.1.1 Die klassischen 4 P's.
- 4.1.2 Die 7 P's im Dienstleistungsmarketing.
- 4.1.3 Mega-Marketing.
- 4.1.4 Wirksamkeit der Marketing-Instrumente.
- 4.1.5 Das 'Wie' der Dienstleistung.
- 4.1.6 Strategie im Marketing-Mix.
- 4.2 Besonderheiten Im Marketing Für Fm- Dienstleistungen.
- 4.2.1 Unterschiede der Leistungserstellung.
- 4.2.2 Product - Produkt.
- 4.2.3 Price-Preis.
- 4.2.4 Place - Distribution.
- 4.2.5 Promotion - Kommunikation.
- 5. Der Kunde Bestimmt Den Prozess.
- 5.1 Erwartung Und Wahrnehmung.
- 5.1.1 Erwartungen bzgl. Dienstleistungen.
- 5.1.2 Wahrnehmung der Kunden.
- 5.2 Definition Von Kundenbedürfnissen.
- 5.3 Hat Der Kunde Immer Recht?.
- 5.4 Fragebogen Der Ifma Zur Kundenzufriedenhett.
- 5.4.1 Hintergrund.
- 5.4.2 Verwendung des Fragebogens.
- 5.4.3 Fragebogen.
- 6. Beschaffung.
- 6.1 Beschaffungsmanagement.
- 6.1.1 Beschaffungsplanung.
- 6.1.2 Beschaffungsstrategien.
- 6.2 Die Kunden-Lieferanten-Beziehung 114 6.2. L Bewertung Von Lieferanten.
- 6.2.2 Vorstellungen Des Einkaufs.
- 6.3 Kunde Und Anbieter In Einem Boot?.
- 7. Wirtschaftlichkeitsrechnung.
- 7.1 Einführung.
- 7.2 Begriffsdefinitionen.
- 7.2.1 Wirtschaftlichkeit.
- 7.2.2 Deckungsbeitrag.
- 7.3 Breakeven.
- 7.4 Statische Und Dynamische Verfahren.
- 7.5 Statische Verfahren.
- 7.5.1 Vergleichsrechnung.
- 7.5.2 Amortisationsrechnung.
- 7.6 Dynamische Verfahren.
- 7.6.1 Finanzmathematische Grundlagen.
- 7.6.2 Kapitalwertmethode.
- 7.6.3 Methode des internen Zinsfußes.
- 8. Zusammenfassung.-
C. Strategische Akquisitionsplanung.
- 1. Ziel Dieser Sektion.
- 2. Das Kaufverhalten Von Unternehmen.
- 2.1 Warum Kunden Kaufen.
- 2.2 Austausch Von Leistungen.
- 2.3 Der Problemlösungsprozess.
- 2.3.1 Die Phasen im Problemlösungsprozess.
- 2.3.2 Ebenen des Investitionsproblems.
- 2.4 Das Informationsbedürfnis Der Kunden.
- 2.4.1 Das Informationsverhalten.
- 2.4.2 Maßnahmen zur Reduktion von Unsicherheit.
- 2.4.3 Informationsverteilung zwischen den Parteien.
- 2.4.4 Aufnahme und Bewertung von Informationen.
- 2.5 Kaufsituation Und Kaufklasse.
- 3. Das Buying Center.
- 3.1 Das Rollenkonzept.
- 3.2 Das Promotorenmodell.
- 3.2.1 Promotoren und Opponenten.
- 3.2.2 Barrieren.
- 3.2.3 Die Quellen der Macht.
- 3.3 Das Informations Verhalten.
- 3.4 Das Reagiererkonzept.
- 3.5 Netzwerke.
- 4. Instrumente Für Die Strategische Akquisition.
- 4.1 Phasenplan.
- 4.1.1 Basisinformationen über den Kunden.
- 4.1.2 Die Beziehung zum Kunden.
- 4.1.3 Kauf-und Entscheidungskriterien.
- 4.1.4 Wettbewerbsanalyse.
- 4.1.5 Verkaufs Strategie.
- 4.1.6 Aktionsplan.
- 4.2 Weitere Instrumente.
- 4.2.1 Red Flags - Gefahren oder Chancen.
- 4.2.2 Die 4 Reaktionsmöglichkeiten.
- 5. Zusammenfassung.-
D. Operatives Verkaufen.
- 1. Ziel Dieser Sektion.
- 2. Der Verkaufsprozess.
- 2.1 Die Phasen Im Verkaufsprozess.
- 2.2 Die Kernaussage.
- 2.3 Die Kommunikation.
- 2.4 Der Mensch.
- 2.5 Der Verkäufer.
- 3. Die Basis.
- 3.1 Planung Für Den Verkaufserfolg.
- 3.2 Einfache Und Komplexe Verkaufsprozesse.
- 3.3 Erfolg Und Miberfolg Bei Verkaufsgesprächen.
- 3.4 Angedeuteter Und Ausdrücklicher Bedarf.
- 4. Die Phasen Im Verkaufsprozess.
- 4.1 Die Einleitung.
- 4.2 Die Untersuchung.
- 4.2.1 Fragen statt Sagen.
- 4.2.2 Eine Frage der Haltung.
- 4.2.3 Fragen und Verkaufserfolg.
- 4.2.4 Warum Fragen so wichtig sind.
- 4.2.5 Die Fragearten.
- 4.3 Fähigkeiten Beweisen.
- 4.3.1 Merkmale, Vorteile, Nutzen.
- 4.3.2 Wer ist der eigentliche Verkäufer?.
- 4.3.3 Wirkung von Merkmalen, Vorteilen und Nutzen.
- 4.4 Zusage Erlangen.
- 5. Psychologische Faktoren.
- 5.1 Vertrauen.
- 5.2 Verkaufen Heute.
- 6. Zusammenfassung.-
E. Tips Und Tricks Der B2B-Präsentation.
- 1. Ziel Dieser Sektion.
- 2. Präsentation Im Facility Management.
- 2.1 Warum Eine Gute Präsentation Wertvoll Ist.
- 2.2 B2B-Bes0Nderheiten.
- 2.3 Präsentation Vor Fm-Relevantem Publikum.
- 2.3.1 FM-Kundengruppen.
- 2.3.2 Das Top-Management einer Organisation.
- 2.3.3 Die Agenda unseres Publikums.
- 3. Vorbereitung Einer Präsentation.
- 3.1 Das Menschliche Gedächtnis.
- 3.2 Die Kern Botschaften.
- 3.3 Der Aufbau.
- 3.3.1 Ziele.
- 3.3.2 Logischer Aufbau.
- 3.3.3 Vorbereitung zum Transport der Kernbotschaften.
- 3.4 Hilfestellung Strukturierung Einer Präsentation.
- 3.5 Die Persönlichkeit.
- 3.5.1 Die Wirkung.
- 3.5.2 Unsere innere Haltung.
- 3.5.3 Fähigkeit zur Darstellung und Vereinfachung komplexer Sachverhalte.
- 3.5.4 Die Interaktion mit dem Publikum.
- 3.6 Die Methoden.
- 3.6.1 Visualisierung.
- 3.6.2 Die Sprache.
- 3.6.3 Art der Präsentation.
- 3.7 Die Hilfsmittel.
- 3.7.1 Standardhilfen.
- 3.7.2 Der PC als Präsentationsmittel.
- 3.7.3 Ungewohnte Umgebungen.
- 4. Die Durchführung Der Präsentation.
- 4.1 Eröffnung.
- 4.1.1 Der allgemeine Ablauf.
- 4.1.2 Begrüßung.
- 4.2 Hauptteil.
- 4.2.1 Die 5 P's einer gelungenen Präsentation.
- 4.2.2 Störungen.
- 4.3 Schluß.
- 5. Zusammenfassung.-
F. Anhang.