Verhandlungsflow

Als Manager der Deutschen Bahn und selbstständiger Experte für anspruchsvolle und komplexe Verhandlungen hat Florin Weh auch als Lehrbeauftragter der Goethe Universität in Frankfurt am Main die nötigen Voraussetzungen um sich solch einem schwierigen Thema als Autor zu widmen. bestechen So besticht dieses Buch im Hardcovereinband mit seinen über 300 Seiten in nur vier Kapiteln und bis zu sieben Unterkapiteln. Es beginnt mit "Verhandlungslust und Professionalität zu besseren Lösungen". Er unterteilt es dann in ein Fundament, dann in einen Ablauf und schließlich in eine Haltung. Das nächste Kapitel "Auftrieb erzeugen: Die sieben Prinzipien erfolgreichen Verhandelns" ist recht umfangreich und nennt Nutzungsoptimierung, Informiertheit, Führung, Zusammenarbeit, Zweigleisigkeit, Rationalität und schließlich Kreativität als Schlüssel der Verhandlungsführung. Im dritten Kapitel mit Interesse weckenden Namen "Spezial Prodedures: Souverän durch Turbulenzen steuern" und schließlich "Always happy landings: "Wie Sie zum Verhandlungsprofi werden". Der Verhandlungsflow ist der Sehnsuchtsort jedes Verhandlers. Wer einmal dort war möchte immer wieder hin, so beginnt die Erklärung für den Buchtitel. Kurz gesagt, unter Verhandlungsflow verseht der Autor das Eintauchen in einen Zustand konzentrierter und scheinbar müheloser Problemlösung mit dem Verhandlungspartner. Dieses Phänomen des Flow bzw. dessen Begriff tauchte erstmals in den 1950er auf und beschreibt eine Beschäftigung, die weder überfordert noch unterfordert. Genau das ist das Problem vieler Verhandlungen. Zu Beginn der Gespräche bedauern sich beide Seiten und dabei möchte keiner einen Fehler machen. So erleichtert ein positives Verhältnis zu Menschen und Konflikten, das Verhandeln, denn zunächst ist ein Konflikt erst mal neutral und ein Interessenunterschied. Durch diese Unterschiede kann es leicht zu Spannungen bei den Verhandlungspartnern kommen. Diese Spannungen setzen wichtige Energien frei. Anhand von BATNA ( Best Alternative to Negotiated Agreement) schätzen Sie die Verhandlungsposition und Ihren Rückzugspunkt (walk away) ein, oder analysieren für Ihre Verhandlung einen Lösungsraum ZOPA ( Zone of Possible Agreene). Damit vermeiden Sie den bekanntesten Denkfehler bei Verhandlungen, und zwar den Ankereffekt und schaffen dem Partner so viel Wert wie möglich. Deshalb immer kreativ sein und agile Methoden anwenden, um in jeder Situation die besten Ideen zu generieren. Verhandeln Sie im Auftrag, vereinbaren Sie mit Ihrem Auftraggeber einen Prozess zunehmender Freiheiten und folgen dem Prinzip der zunehmenden Bevollmächtigung. Im Anhang befinden sich noch Anmerkungen bzw. Literaturhinweise zu jedem der vier Kapitel auf fast 20 Seiten. Wie verhandeln Sie?

Entweder man hasst es oder man liebt es: Verhandeln. Dem einen schwitzen die Hände, wenn er nur daran denkt, gleich Ergebnisse, mehr Geld oder Projekte auszuhandeln. Andere leben in solchen Situationen erst richtig auf. "Ob naturbegabt oder noch zurückhaltend, jeder kann alles dafür tun, um im besten Fall in einen richtigen Verhandlungsflow zu kommen", sagt Florian Weh in seinem Ratgeber "Verhandlungsflow". Er ist Manager bei der Deutschen Bahn und dort als Hauptgeschäftsführer des Arbeitgeberverbands Move für die Tarifverhandlungen des Konzerns verantwortlich. Zuvor war er Head of Negotiation Management bei der Lufthansa und Hauptgeschäftsführer des Arbeitgeberverbands Luftverkehr. Im Laufe der Jahre und durch herausfordernde und komplexe Ausgangssituationen hat er seine Verhandlungsfähigkeiten perfektioniert. Und er hat herausgefunden, was das Geheimrezept für spannende Verhandlungen und gute Erfolgssausichten ist: Es braucht den Verhandlungsflow! "Zu Beginn der Verhandlungen belauern sich beide Seiten. Keine möchte einen Fehler machen", weiß er. "Die Partner bearbeiten nicht ihre Konflikte. Langeweile macht sich breit, die geballte Kompetenz beider Seiten bleibt ungenutzt." So starten viele Verhandlungen und sind damit schon fast zum Scheitern verurteilt. Aber es geht auch anders. In seinem Ratgeber stellt er diese sieben Prinzipien vor: Nutzenoptimierung, Informiertheit, Führung, Zusammenarbeit, Zweigleisigkeit, Rationalität und Kreativität - wer diese befolgt, kann in den Verhandlungsflow kommen. "Diese Mikrokompetenzen müssen Sie an einem strategischen Ziel ausrichten", erklärt er, "andernfalls fehlt Ihnen die große Linie, wie einem Anfänger beim Schachspielen: Zwar wissen Sie, wie jede Figur zieht, aber wohin das führen soll, bleibt Ihnen unklar." Natürlich kann man auch ohne einen Flow-Zustand Verhandlungen bestreiten - wer aber eine Situation schafft, in der sich zwei Parteien nicht in einer feindseligen Stimmung gegenübersitzen und sich gegenseitig Zugeständnisse entpressen, der wird bessere und nachhaltigere Ergebnisse erreichen. Roter-Reiter-Fazit Ein lehrreiches Buch über die Kunst der Verhandlung. Es zeigt, dass eine Naturbegabung zwar gut ist, dass aber auch jeder das Verhandeln lernen - und schätzen lernen - kann.