Studienarbeit aus dem Jahr 2008 im Fachbereich BWL - Handel und Distribution, Note: 1, 0, Hochschule Ludwigshafen am Rhein, Veranstaltung: Vertriebsmanagement - Personal Selling, Sprache: Deutsch, Abstract: Vor dem Hintergrund eines immer beliebter werdenden Direktvertriebs im B2C-Bereich in Form von Auß endienstmitarbeiterbesuchen kommt auch der Bedarfs-analyse eine immer wichtigere Rolle zu. Andere Absatzkanä le im Direktvertrieb wie Kataloge oder Internet-Shopping bieten diesen Vorteil der Bedarfserkennung meistens nicht, da sich dabei die Interaktion mit dem Verkä ufer (ü blicherweise ein Call-Center-Agent oder E-Mail-Bearbeiter) auf den Bestellauftrag beschrä nkt. Kunden schä tzen den persö nlichen Kontakt vor allem bei erklä rungsbedü rftigen Produkten und Dienstleistungen wie z. B. Bausparverträ gen. Unternehmen ermö g-licht der direkte, persö nliche Kontakt zwischen Auß endienstmitarbeitern und Kun-den eine schnellere Reaktion auf Kundenbedü rfnisse im Vergleich zum indirekten Vertrieb ü ber Absatzmittler. Zur Verdeutlichung der Relevanz: Der Bundesverband Direktvertrieb in Berlin schä tzt, dass im Jahr 2007 gut 8 Milliarden Euro durch den direkten, persö nlichen Verkauf in der Wohnung oder im Wohnumfeld an die Ver-braucher umgesetzt wurden. Zusä tzlich noch einmal Finanzdienstleistungen im Wert von rund 136 Milliarden Euro.
Laut der Studie Spitzenverkauf 2007 von Prof. Dr. Marco Schmä h gehö rt das Erkennen und Eingehen auf Kundenbedü rfnisse neben Ehrlichkeit, fundierten Produktkenntnissen, Spaß am Verkaufen sowie Identifikation mit ihrem Produkt zu den 5 wichtigsten Eigenschaften des Verkä ufers. Sein Kommentar zu der Studie:
. . . die Aussage, dass ein Verkä ufer fä hig ist, auf die Bedü rfnisse der Kun-den einzugehen, darf kein Lippenbekenntnis sein. Er muss ihnen individuel-le Problemlö sungen anbieten.
