Aufbau von Geschäftsbeziehungen

Die Globalisierung der Märkte zwingt Unternehmen dazu, fruchtbare Geschäftsbeziehungen zu Partnerunternehmen im Ausland aufzubauen. Es besteht jedoch ein erhebliches Erkenntnis- und Erfahrungsdefizit hinsichtlich eines effizienten Aufbaus und einer optimalen Gestaltung derartiger Geschäftsbeziehungen. Rüdiger Werp unterzieht grenzüberschreitende Geschäftsbeziehungen einer fundierten theoretischen und empirischen Untersuchung, die für Forschung und betriebliche Praxis beachtenswerte neue Erkenntnisse liefert. Darüber hinaus gibt der Autor konkrete Handlungsempfehlungen für den systematischen, an dauerhaftem Erfolg orientierten Aufbau von Geschäftsbeziehungen.

1. Einführung. - 1. 1. Problemstellung. - 1. 2. Zielsetzung der Arbeit. - 1. 3. Aufbau und Gang der Untersuchung. - 2. Grenzüberschreitende Zusammenarbeit kleiner und mittlerer Unternehmen. - 2. 1. Kleine und mittlere Unternehmen. - 2. 2. Kleine und mittlere Unternehmen in Deutschland und in Frankreich. - 2. 3. Grenzüberschreitende Zusammenarbeit von Unternehmen. - 2. 4. Typologisierung von Geschäftsbeziehungen. - 2. 5. Potentiale und Risiken in Geschäftsbeziehungen. - 3. Theoretische Erklärungs- und Analyseansätze für Geschäftsbeziehungen. - 3. 1. Theoretische Erklärungsansätze für Geschäftsbeziehungen. - 3. 2. Der Interaktionsansatz als Analyseansatz für Geschäftsbeziehungen. - 4. Entwicklung des theoretischen Bezugsrahmens. - 4. 1. Die Bedeutung theoretischer Bezugsrahmen. - 4. 2. Der Initiativprozeß beim Aufbau von Geschäftsbeziehungen. - 4. 3. Der Zielbildungsprozeß beim Aufbau von Geschäftsbeziehungen. - 4. 4. Der Anbahnungsprozeß in Geschäftsbeziehungen. - 4. 5. Zusammenfassende Darstellung des Gesamtbezugsrahmens. - 5. Empirische Untersuchung. - 5. 1. Wahl einer geeigneten Forschungsmethodik. - 5. 2. Design der empirischen Untersuchung. - 5. 3. Forschungsleitfragen. - 5. 4. Fallstudien. - 5. 5. Ergebnisse der empirischen Untersuchung. - 5. 6. Handlungsempfehlungen zum Aufbau von Geschäftsbeziehungen. - 6. Zusammenfassung und Ausblick. - 7. Literaturverzeichnis.