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Polizeicoach und Verhandlungsexpertin Sabrina Rizzo nimmt ihre Leser mit hinter die Kulissen ihrer Tätigkeit und vermittelt dabei ihre ultimative Verhandlungstechnik. "Ob beim Einschätzen eines Gefahrenpotenzials oder in einer Verhandlung: Das Wichtigste ist es, zu wissen, was mein Gegenüber gerade denkt." Jeder Mensch tickt anders und das ist der wesentliche Punkt, den viele in ihren Verhandlungen nicht berücksichtigen. Deshalb ist es entscheidend, das Gegenüber genau zu beobachten, um situativ gezielt überzeugen zu können. Mit diesem Buch ist es Ihnen möglich, Ihre nächste Verhandlung ganz auf Ihr Gegenüber zu justieren. Durch die erlernten Beobachtungstechniken und die Rückschlüsse, die Sie aus dem Gesehenen ziehen können, entschlüsseln Sie Ihr Gegenüber. Damit bleiben Sie souverän, fokussiert und zielorientiert.
Inhaltsverzeichnis
Vorwort . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Einleitung Grundsätzliches . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
Kapitel 1 Baustein 1: Emotionen erkennen . . . . . . . . . . . . 23
1.1 Situative Mimik: Wenn uns unsere Emotionen ins Gesicht geschrieben stehen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
1.2 Körpersprache und Proxemik: Stumm, aber vielsagend . . . 25
1.3 Der Ton macht die Musik: Was die Stimme über einen Menschen verrät . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32
1.4 Das autonome Nervensystem: Unbewusster Geheimnisverrat 34
Kapitel 2 Baustein 2: Überzeugen können . . . . . . . . . . . . 37
2.1 Drei Menschentypen-Grundformen . . . . . . . . . . . . . . . 38
2.1.1 Der menschenorientierte Typ . . . . . . . . . . . . . . . . 38
2.1.2 Der erfolgsorientierte Typ . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
2.1.3 Der rational orientierte Typ . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
2.2 Die wichtigsten Persönlichkeitsstörungen . . . . . . . . . . . . 45
2.2.1 Paranoide Persönlichkeitsstörung . . . . . . . . . . . . . 46
2.2.2 Schizoide Persönlichkeitsstörung . . . . . . . . . . . . . . 48
2.2.3 Dissoziale Persönlichkeitsstörung . . . . . . . . . . . . . 49
2.2.4 Emotional instabile Persönlichkeitsstörung . . . . . . . 51
2.2.5 Histrionische Persönlichkeitsstörung . . . . . . . . . . . 52
2.2.6 Anankastische Persönlichkeitsstörung . . . . . . . . . . 55
2.2.7 Ängstliche oder selbstunsichere Persönlichkeitsstörung 56
2.2.8 Abhängige oder dependente Persönlichkeitsstörung . 57
2.2.9 Passiv-aggressive Persönlichkeit . . . . . . . . . . . . . 59
2.2.10 Narzisstische Persönlichkeitsstörung . . . . . . . . . 60
2.3 Die mächtigsten Überzeugungshebel: Was unsere kritischen Filter deaktiviert und uns sonst noch manipuliert . . . . . . 64
2.4 Die sechs Prinzipien Cialdinis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
2.4.1 Reziprozität . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
2.4.2 Commitment und Konsistenz . . . . . . . . . . . . . . . . 71
2.4.3 Soziale Bewährtheit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
2.4.4 Sympathie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
2.4.5 Autorität . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76
2.4.6 Knappheit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
2.5 Weitere Überzeugungstechniken Heuristiken, Priming, Framing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
2.5.1 Verfügbarkeitsheuristik . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
2.5.2 Repräsentativitätsheuristik . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
2.5.3 Ankerheuristik . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
2.5.4 Priming . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
2.5.5 Framing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
2.5.6 Orientierungsreflex . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86
2.5.7 Wahrheitseffekt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
2.5.8 Primäreffekt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
2.5.9 Rezenzeffekt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
Kapitel 3 Baustein 3: Fragetechnik beherrschen . . . . . . . . 93
3.1 Drei Regeln für die Gesprächsvorbereitung . . . . . . . . . . . 95
3.1.1 Regel 1 für die Gesprächsvorbereitung . . . . . . . . . . 95
3.1.2 Regel 2 für die Gesprächsvorbereitung . . . . . . . . . . 95
3.1.3 Regel 3 für die Gesprächsvorbereitung . . . . . . . . . . 98
3.2 Zwei bedeutende Sprachmodelle . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
3.2.1 Sprachmodell 1: Das Milton-Modell . . . . . . . . . . . . 99
3.2.2 Sprachmodell 2: Das Meta-Modell der Sprache . . . . . 101
3.3 Horizontale und vertikale Kommunikation . . . . . . . . . . . 104
3.4 High-Talk-, Basic-Talk- und Move-Talk-Ebenen . . . . . . . . 109
3.5 Techniken für eine zielführende Sprache . . . . . . . . . . . . . 117
3.5.1 Reden in Bildern . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117
3.5.2 Labeln . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118
3.5.3 Double-Bind-Sprachmuster . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
3.5.4 Pattern Interrupt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122
3.5.5 Reframing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125
3.5.6 Kognitive Überfrachtung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126
3.6 Forensische Linguistik . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130
Kapitel 4 Baustein 4: Lügenerkennung und Wahrheitsfindung 135
4.1 Lügen erkennen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136
4.2 Wahrheit erkennen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
4.3 Cold-Case-Fälle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152
Kapitel 5 Geniales Tool: Mit der Verhandlungsmatrix ans Ziel 155
Nachwort . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159
Praktische Tipps und Hinweise . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165
Danksagung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173
Endnoten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177
