Kaufentscheidungen fallen nicht aus rationalen Gründen - Emotionen sind die treibende Kraft! Doch wie können Sie Ihre Kunden emotional berühren, begeistern oder gar faszinieren?
Verkaufsprofi Helmut Seßler zeigt Ihnen, wie Sie unbewusste Kaufentscheidungen gezielt lenken. Lernen Sie mithilfe der Limbic® Map die drei großen Emotionssysteme kennen, um Ihre Kunden genau einzuschätzen und typgerecht zu überzeugen. Aus der Praxis für die Praxis: Die Tipps und Hinweise in diesem Buch wurden allesamt im konkreten Verkaufsgespräch eingesetzt und erprobt.
Inhalte:
- Die Limbic® Map: Landkarte der Emotionen, Motive und Werte
- Mit einem individuellen Persönlichkeitsprofil Kunden richtig einschätzen
- Die verschiedenen Gesprächsphasen
- Praxisbezogene Beispiele und Übungen
- Neu in der 3. Auflage: Herausfordernde Verkaufssituationen mit schwierigen Kunden; Mitarbeiter mit limbischer Weiterbildung professionell entwickeln
Arbeitshilfen online:
- Checklisten
- Übungen
- Power-Strategien
Inhaltsverzeichnis
3 Antworten, die das Buch gibt Vorwort von Dr. Hans-Georg Häusel Einleitung
Die Erkenntnisse aus dem Neuromarketing für den Verkauf
- Die neuen Perspektiven durch das Neuromarketing
- Neuromarketing: Welche Erkenntnisse gibt es?
- Emotionen verkaufen: Wie wir Entscheidungen treffen
- Kundenbegeisterung. Was daran ist neu?
Die Grundlagen des Limbic® Sales
- Was ist Limbic® Sales?
- Limbic® Sales - von der Werbung zum Verkaufsgespräch
- Das limbische System: Unser emotionales Steuerungssystem
- Die großen Drei: Was uns antreibt
- Frust oder Lust: Der Motor, der uns voranbringt
- Die Landkarte der Emotionen, Motive und Werte: Die Limbic® Map
Erfolgreich mit sich selbst umgehen
- Die Bedeutung unserer Gedanken
- Sie bestimmen die Realität
- Warum Kunden fühlen, was wir fühlen
- Wie Sie Ihren Emotionssystemen Kraft verleihen
- Es ist alles vorhanden: Aktivieren Sie es
- Durch Identifikation zum Verkaufserfolg
- Wie Sie Misserfolge weiterbringen
- Leben Sie powervoll
Erfolgreich mit Kunden umgehen
- »Behandle andere Menschen so, wie diese behandelt werden wollen«
- Wie Sie die Emotionssysteme der unterschiedlichen Kundentypen erreichen
Den Verkaufsprozess sicher steuern
- Bauen Sie eine vertrauensvolle Beziehung auf
- Schaffen Sie interessante Perspektiven
- Betreten Sie die Kundenwelt durch Limbic® Sales-Fragen
- Rufen Sie den entscheidenden Ziel-/Kaufzustand auf
- Wandeln Sie Einwände in Werte und Nutzen um
- Bauen Sie Zusagesicherheit auf
- Bewältigen Sie herausfordernde Verkaufssituationen mit schwierigen Kunden
Die Verkaufsabteilung limbisch ausrichten und führen
- Limbische Erkenntnisse auf die Mitarbeiter übertragen
- Motivation ohne Resultate
- Die menschliche Unlust an der Veränderung
- Limbic® Change in der Vertriebsabteilung
- Limbische Führung: Mitarbeiterführung emotionalisieren
- Mit limbischer Weiterbildung Mitarbeiter entwickeln
Zusammenfassung des Limbic® Sales-Verkaufsprozesses
- Ihr persönliches Umsetzungsprogramm
Literaturverzeichnis und Literaturempfehlungen Über den Autor Stichwortverzeichnis
