Erfolgreiche Unternehmen setzen verschiedene Akzente. Manche stützen sich auf die Kraft ihrer Marke. Andere setzen auf technologische Produktinnovationen, entwickeln solution providern oder engagieren sich im Standard- und Massengeschäft. Weitere erschließen konsequent die internationalen Märkte. Bei sämtlichen Strategien spielen die persönlichen Beziehungen zum Kunden und der Verkauf eine ausschlaggebende Rolle. Der Vertrieb ist dabei nicht nur ein Mittler z- schen Anbieter und Kunden, er schafft selbst Mehrwert für Kunden. Er bietet Kund- vorteile durch Beratung, gezielte Offerten, Projekte und er koordiniert die Leistungen seines Unternehmens. Er verhandelt angemessene Preise. Und er wird flankiert durch die vielfältigen Instrumente des E-Marketing, der klassischen Werbung, des Dire- marketing, des Telefonmarketing, der Messen und Events. Zudem stützt er sich auf aussagekräftige Informationen zum Kunden. Anspruchsvolle Strategien der Unternehmen funktionieren nur, wenn sie im Verkauf auch in die konkrete Interaktion mit den attraktiven Kunden umgesetzt werden. Die erfolgreiche Marketingrealisierung setzt am Vertrieb an. Die Aufgaben des Vertriebs wachsen in vielen Unternehmen rasch. Anforderungen reichen vom Verkauf breiter Produktsortimente und von zahlreichen Produktinno- tionen, zu differenzierten Ansprachen der Kundengruppen, zur Abstimmung mit k- kurrierenden Distributionskanälen, zu länderübergreifender Zusammenarbeit mit K- den, zu umfangreichen Zielvorgaben bis zu professionellen Systemen und Prozessen, um die Kunden wirksam zu akquirieren, zu halten und auszubauen. Die Arbeit um Kundenkontakte effizient vorzubereiten und die internen Kräfte für den Kunden zu mobilisieren nimmt laufend zu und f customer face time schrumpft.
Inhaltsverzeichnis
Einleitung: Spitzenleistungen in Vertriebs- und Kundenmanagement. - Top-10-Erfolgsfaktoren für Spitzenleistungen im Vertrieb. - Excellence in Sales ist ein Thema für das gesamte Unternehmen. - Der Zusammenhang von Marketing- und Vertriebsstrategie. - Entwicklung von erfolgreichen Vertriebsstrategien. - Informationsgrundlagen der Vertriebsstrategie. - Kundensegmentierung. - Definition von Verkaufsprozesszielen für Kundensegmente. - Gestaltung von Verkaufsprozessen. - Management von Verkaufsprozessen. - Organisation der Vertriebsstrukturen. - Steuerungssysteme. - Führung im Vertrieb. - Durchführung der Vertriebsarbeit. - Exkurs: Was Verkäufer von Spitzensportlern lernen können. - Fazit und Ausblick.
