Balanced Scorecard als Werkzeug im Vertriebsmanagement

In diesem Buch wird ein Modell für ein
professionelles und strategieorientiertes
Vertriebsmanagementsystem dargestellt und analysiert
inwieweit das Werkzeug »Balanced Scorecard« helfen
kann die vorhandenen Optimierungspotenziale im
Vertriebsmanagement zu nutzen. Mit den Ergebnissen
können Führungskräfte aus Marketing und Vertrieb die
ständig steigenden Anforderungen der Kunden und der
Unternehmen mit mehr System, Effizienz und
Performance schaffen. Das erarbeitete Vertriebs-
Strukturmodell stellt den Rahmen für ein
professionelles Vertriebsmanagementsystem. Der
Ansatz der BSC zur Optimierung des Vertriebs
konzentriert sich auf die Strategievisualisierung
und -umsetzung. Positiv wirken vor allem der
ausgewogene Einsatz von materiellen und
immateriellen Messgrößen. Am Ende des Buches wird
anhand eines Beispiels eine Vertriebs-BSC mit deren
Ursachen-Wirkungsgeflecht skizziert. Zur Messung der
Vertriebsmanagementperformance wird ein auf die BSC
abgestimmtes Messinstrument beispielhaft
dargestellt. Damit wird für Vertriebsverantwortliche
sichtbar wie eine Performancesteigerung
strukturiert und strategieorientiert erarbeitet
werden kann.