Die Relevanz von Kundenbindungsprogrammen im Pricing

Um der sinkenden Markenloyalität innerhalb der deregulierten Aviation-Branche entgegenzuwirken, etablierten zahlreiche Airlines Kundenbindungsprogramme. Die Forschung hat die Wirkung solcher Programme auf die Loyalität untersucht, wohingegen die Auswirkung auf die Preiswahrnehmung vernachlässigt wurde. Um die beschriebene Forschungslücke zu schließen, beschäftigen sich die Autoren mit der Beantwortung der Fragestellung, inwieweit sowohl Kundenbindungsprogramme als auch das Geschäftsmodell einer Airline und der Kundentyp einen Einfluss besitzen. Neben der Wirkung auf die Attraktivität eines Flugangebots liegt der Fokus auf der Preiswürdigkeit sowie einer daraus folgenden Aufpreisbereitschaft. Da Low-Cost-Airlines bisher kaum Kundenbindungsprogramme betreiben, soll die vorliegende Studie zusätzlich das Potenzial solcher Programme innerhalb dieses Geschäftsmodells untersuchen.

Die Ergebnisse der durchgeführten Varianz- und Regressionsanalyse zeigen, dass die Preiswürdigkeit und die preisunabhängige Attraktivität des Flugangebots bei Full-Service-Airlines vor allem durch das Geschäftsmodell beeinflussbar sind. Während ein Kundenbindungsprogramm eine positive Wirkung auf die Attraktivität hat, kann es der Preiswürdigkeit von Full-Service-Flügen schaden. Für Low-Cost-Airlines ergeben sich negative Effekte, weshalb die Etablierung eines erfolgreichen Kundenbindungsprogramms mit Investitionen verbunden wäre. Allerdings ergibt sich für Billigflieger eine Chance zum Wachstum im Geschäftsreisesegment aufgrund einer gesteigerten Preissensibilität. Sowohl die Preiswürdigkeit als auch die Attraktivität des Flugangebots können eine erhöhte Aufpreisbereitschaft beim Kunden erzeugen, welche zur Durchsetzung eines Preispremiums dienen kann.

1. Zur Relevanz von Kundenbindungsprogrammen in der Aviation-Branche

2. Theoretische und konzeptionelle Grundlagen zum Preismanagement im Luftverkehrsmarkt und zum Behavioral Pricing
2.1. Relevante Aspekte des Preismanagements in der Aviation-Branche
2.2. Theoretische Grundlagen zum Behavioral Pricing

3. Konzeptualisierung eines Untersuchungsmodells zur Wirkung von Kundenbindungsprogrammen auf die Preiswahrnehmung in der Aviation-Branche
3.1. Der Einfluss von Kundenbindungsprogrammen auf die Wahrnehmung des Preises
3.2. Der Einfluss des Geschäftsmodells auf die Wahrnehmung des Preises
3.3. Der Einfluss des Kundentyps auf die Wahrnehmung des Preises
3.4. Interaktionseffekte bei Kundenbindungsprogrammen
3.5. Der Einfluss von Attraktivität und Preiswürdigkeit auf die Aufpreisbereitschaft

4. Empirische Untersuchung des Forschungsmodells
4.1. Methodik der Varianzanalyse und Regressionsanalyse
4.2. Auswahl der Methode zur Datenerhebung
4.3. Bestimmung des Untersuchungsdesigns
4.4. Fragebogenaufbau
4.5. Operationalisierung der Konstrukte
4.6. Deskriptive Analyse der Stichprobe
4.7. Durchführung der Varianz- und Regressionsanalyse
4.8. Interpretation der Ergebnisse
4.9. Implikationen und Limitationen

5. Schlussbetrachtung und Ausblick