Der Wettbewerbsdruck in der Finanzbranche wächst. Damit Sie als Finanzdienstleister ihren Kunden auf gleicher Augenhöhe begegnen können, müssen Sie deren Lebensumfeld, den Finanzbedarf und das Informationsverhalten kennen. Die Praxis zeigt jedoch, dass bisher nur die Ziele des Unternehmens berücksichtigt werden, während die Ziele der Kunden - und damit die Kundenzufriedenheit - und der Mitarbeiter auf der Strecke bleiben.
In diesem Buch profitieren Sie von den umfangreichen Erfahrungen aus der Bank- und Beratungspraxis der Autoren. Mit Financial Profile Management, ihrem neuen, erfolgreichen Konzept zur Kundenbindung und Geschäftsprozessoptimierung
im Finanz-Vertrieb, bringen sie die drei Sichtweisen der Beteiligten in Einklang: die Erwartungen der Kunden, die Fähigkeiten der Mitarbeiter und die Ziele des Unternehmens.
"Die Autoren zeigen schlüssig und kompetent, wie alle Beteiligten zu Gewinnern werden." (Prof. Dr. Dr. Ekbert Hering, Präsident des Marketing-Clubs der Region Stuttgart, Rektor der Fachhochschule Aalen)
Inhaltsverzeichnis
Einleitung: Drei Gewinner im innovativen Finanz-Vertrieb. - 1. Der Finanzdienstleistungsmarkt im Wandel. - 1. 1. Essentials. - 1. 2. Die Zukunft im Finanzdienstleistungsmarkt hat bereits begonnen. - 1. 3. Gescheiterte Vertriebskonzepte. - 1. 4. Gefahren im Markt der Finanzdienstleister. - 2. Anforderungen an den innovativen Finanz-Vertrieb. - 2. 1. Essentials. - 2. 2. Trends im Consumer- und Shopping-Bereich. - 2. 3. Trends in der Finanzdienstleistungsbranche. - 2. 4. Anforderungen des Kunden Der Kunde ist und bleibt ein Individuum. - 2. 5. Anforderungen der Mitarbeiter Das Humankapital für Finanzdienstleistungen. - 2. 6. Anforderungen an das Unternehmen Mit neuen Konzepten den Wandel erfolgreich steuern. - 3. Der strategische Ansatz zum Financial Profile Management (FPM). - 3. 1. Die Unternehmensphilosophie als Basis für eine erfolgreiche Positionierung. - 3. 2. Situationsanalyse als Grundlage für strategische Entscheidungen. - 3. 3. Strategisches Geschäftsfeld-Portfolio. - 3. 4. Kernkompetenzen als Voraussetzung für eine Unique Selling Proposition. - 3. 5. Umsetzung des Leistungsversprechens durch Einsatz eines optimalen Marketing-Mix. - 4. Der Geschäftsprozess des Financial Profile Management. - 4. 1. Essentials. - 4. 2. Die Funktionen und Kompetenzen im FPM. - 4. 3. Modell des Geschäftsprozesses zum FPM. - 4. 4. Preismanagement im Rahmen des FPM. - 5. Innovatives Vertriebsmanagement in Finanzdienstleistungsunternehmen. - 5. 1. Essentials. - 5. 2. Vertriebsprognose, -planung, und -steuerung. - 5. 3. Vertriebscontrolling. - 5. 4. Das Kundenwertmodell zum FPM. - 5. 5. Motiv- und werteorientierte Steuerung von Vertriebsmitarbeitern. - 5. 6. Anreiz- und Vergütungssystem für das FPM. - 6. Vertriebssysteme für das Financial Profile Management. - 6. 1. Virtuelles FPM-Portal. - 6. 2. FPM-Homeparty-Vertrieb überVertrauensmanager. - 6. 3. FPM-FinanzShop. - 7. Projektmanagement zur Implementierung des FPM im Finanzdienstleistungsunternehmen. - Literatur. - Die Autoren.
