Vermutlich weiß kein Mensch so richtig, warum Vorworte geschrie ben werden. Es ist jedoch nutzlos zu streiten, ob sie überflüssig sind oder nicht, denn geschrieben werden sie trotzdem. Aber vielleicht lässt sich an der Länge arbeiten. Begrenzen wir dieses Vorwort also darauf, ganz kurz eine Hoffnung, eine Warnung und eine Empfeh lung zum Ausdruck zu bringen. Die Hoffnung: Die Hoffnung liegt darin, dass Sie dieses Buch, das Sie wahrscheinlich als Pflichtlektüre beginnen, sehr bald mit Vergnügen lesen und mit noch größerem Nutzen beenden werden, als Sie erwartet haben. Und dass Sie es darum immer wieder - zu Ihrem Vergnügen und Ihrem Vorteil- zur Hand nehmen werden. Nicht zuletzt deshalb, weil es aufgrund der übersichtlichen Zusam menfassungen am Ende jedes Kapitels auch als Nachschlagewerk zu gebrauchen ist. Die Warnung: Benutzen Sie dieses Buch nicht wie ein Gesang- oder ein Liederbuch, in dem die Texte und die Melodien Wort für Wort und Note für Note zum Nachsingen vorgeschrieben sind. Lernen Sie nichts auswendig und singen Sie nichts nach.
Inhaltsverzeichnis
1. Versicherungen und Versicherungsverkäufer Wer und was ist das? . - 1. 1 Das Grundbedürfnis Sicherheit. - 1. 2 Von Lloyd s Kaffeehaus zur modernen Versicherung. - 1. 3 Gesetzliche und private Versicherungen: Formen, Beiträge und Leistungen. - 1. 4 Position und Stellenwert der Versicherungen und ihrer Verkäufer in der Gesellschaft. - 1. 5 Die Chancen der Sicherheit. - 2. Wie bekommt man Kontakte? . - 2. 1 Der Wald und die Bäume. - 2. 2 Quellen für Kontakte und Adressen. - 2. 3 Der Bestand. - 3. Erfolg kann man planen. - 3. 1 Die Planung. - 3. 2 Das Werkzeug. - 3. 3 Vorbereitung von Besuchen und Besuchszeiten. - 3. 4 Die systematische Planung rationeller Tagestouren. - 3. 5 Von Wüsten und Oasen. - 3. 6 Der so genannte Kaltstart. - 4. Wie bekommt der Verkäufer feste Termine? . - 4. 1 Wann und wo? oder: Termine. - 4. 2 Ein paar Takte Telefon. - 4. 3 Zielsetzung und Selbstkontrolle. - 5. Das System der festen Termine. - 5. 1 Hinaus in die Fremde! . - 5. 2 Die drei Adressentypen und ihre Auswertung. - 5. 3 Die drei Wege der Kontaktaufnahme. - 5. 4 Der erste Besuch: Terminierungsgespräch. - 6. Wie kommt man über die Schwelle? . - 6. 1 Über gute Leute, Schwellen, Türen und das Hereinlassen. - 6. 2 Es hat geklingelt/geklopft. - 6. 3 Der richtige Standpunkt. - 7. Der erste Eindruck. - 7. 1 Eine Präsentation. - 7. 2 Der sichtbare Verkäufer/Die unsichtbare Ware. - 7. 3 Der unwiederholbare erste Eindruck. - 7. 4 Wie wecke ich das Kundeninteresse an meinen Angeboten und Leistungen? . - 7. 5 Es dauert nur fünf Minuten. - 7. 6 Keine Zeit! Kein Interesse! Bin schon versichert! . - 8. Die Entdeckung von Oberneuland. - 8. 1 Von Entdeckern und Eroberern. - 8. 2 Die Entdeckung von Oberneuland durch Willibald von Schulze. - 9. Was brauchen Sie? oder: Bedarfsermittlung. - 9. 1 Die Frage. - 9. 2 Der Durchblick. - 9. 3 Die Übersicht. - 9. 4 DieBedarfshöhe. - 10. Reden, Fragen, Zuhören oder: Wie führt man ein Verkaufsgespräch? . - 10. 1 Phasen und Elemente des Verkaufsgesprächs. - 10. 2 Alte Hüte und alte Weisheiten oder: Reden. - 10. 3 Was gibt s Neues in Insterburg? oder: Fragen. - 10. 4 Aktives Zuhören. - 10. 5 Die Bedeutung der Fragen im Verkaufsgespräch. - 11. Angebot & Argumentation. - 11. 1 Das maßgeschneiderte Angebot. - 11. 2 Nutzendarstellung aus Kundensicht. - 11. 3 Wie zeigt man, was nicht zu sehen ist? . - 12. Die Behandlung von Vor-und Einwänden. - 12. 1 Die ungeliebten Einwände. - 12. 2 Behandlung von Vor- und Einwänden. - 12. 3 Vorwand oder Einwand? . - 12. 4 Zu teuer! Einige Worte über Preise. - 13. Der krönende Abschluss. - 13. 1 Wo muss ich unterschreiben? oder: Der Traum vom Abschluss. - 13. 2 Abschluss-Barrieren. - 13. 3 Brüder, hört die Signale oder: Der richtige Zeitpunkt. - 13. 4 Die richtigen Reaktionen. - 13. 5 Aktiver Abschluss die richtigen Impulse. - 13. 6 Den Abschluss festigen. - 13. 7 Das Geschäft nach dem Abschluss. - 14. Exkurs zum Thema Menschenkenntnis . - 14. 1 Warum Menschenkenntnis? . - 14. 2 Mir geht es nur um die Sache! . - 14. 3 Erkenne dich selbst! . - 14. 4 Wer ist wer? Wer mit wem? . - 14. 5 Für jeden Typ die passende Sicherheit. - 14. 6 Der Profi oder Gelernt ist gelernt . - 15. Von Erfolg und Misserfolg. - 15. 1 Erfolg und Umgang mit Erfolg. - 15. 2 Umgang mit dem Misserfolg. - Stichwortverzeichnis. - Die Autoren.
