Verhandlungen sind von entscheidender Bedeutung für unser Leben und für die Art und Weise, wie wir alles, was einen Wert hat, verbreiten, erschaffen, schützen, klären und organisieren. Verhandlungen schaffen Frieden, sorgen dafür, dass unsere Kinder ins Bett gehen, vermeiden Gerichtsverhandlungen und retten Ehen.
Verhandlungen sind das Herz des Geschäftslebens. Sie können für Unternehmen den Unterschied zwischen dem finanziellen Überleben und der Insolvenz bedeuten. Sie können entscheiden, ob Unternehmen wachsen oder schrumpfen.
Heutzutage braucht jeder, der sich im Geschäftsleben bewegt, Verhandlungsgeschick. In einer Welt, in der einem jeder den "richtigen Verhandlungsweg" erklären will, sagt Steve Gates die Wahrheit: Es gibt keinen richtigen Weg.
Stattdessen versorgt "Verhandeln - Das Buch" den Leser mit allen benötigten Informationen und Fähigkeiten und versetzt ihn so in die Lage, den bestmöglichen Abschluss unter den gegebenen Umständen zu erzielen. Steve Gates stellt sein Regelwerk für "komplette Verhandler" vor, das aus 14 Verhaltensweisen und 10 Charakteristika besteht. Im Anschluss nutzt er die Idee eines Ziffernblatts, beschreibt eine Auswahl von Verhandlungssituationen und wie man am besten hierauf reagiert.
Die Neuauflage berücksichtigt unter anderem den gestiegenen Stellenwert des Zugangs zu Informationen. Sie fokussiert auf das Wesentliche und wurde aktualisiert und modernisiert.
Inhaltsverzeichnis
Danksagung 9
Vorwort 11
Kapitel 1 - Und Sie glauben, Sie kö nnten verhandeln? 15
Was sind Verhandlungen eigentlich? 15
Die Notwendigkeit der Zufriedenheit 21
Persö nliche Werte 23
Ehrlichkeit sich selbst gegenü ber 25
Wichtige Schlussfolgerungen 32
Kapitel 2 - Das Ziffernblatt des Verhandelns 33
Das geschickte Konstruieren der Variablen 34
Weshalb gibt es so viele unterschiedliche Mö glichkeiten, ein Geschä ft auszuhandeln? 36
Wie das Ziffernblatt des Verhandelns funktioniert 38
Wichtige Merksä tze 55
Kapitel 3 - Weshalb Macht wichtig ist 57
Was verstehen wir unter Macht? 57
Wie beeinflusst Macht die Verhandlungen? 59
Wichtige Merksä tze 81
Kapitel 4 - Die zehn Merkmale des Verhandelnsn 83
1. Nervenstä rke 85
2. Selbstdisziplin 86
3. Hartnä ckigkeit 87
4. Durchsetzungsvermö gen 90
5. Instinkt 91
6. Vorsicht 93
7. Neugierde 94
8. Numerisches Denken 95
9. Kreativitä t 96
10. Bescheidenheit 98
Wichtige Merksä tze 99
Kapitel 5 - Die 14 Verhaltensweisen, die zum Erfolg fü hren 101
Die 14 Verhaltensweisen 103
Wichtige Merksä tze 138
Kapitel 6 - Der 'E'-Faktor 139
Die Auswirkungen menschlicher Emotionen auf Verhandlungen 139
Bewusste Kompetenz 146
Ihre Werte 152
Emotionale Intelligenz 152
Die Kunst des Verlierens 155
Das Bedü rfnis nach emotionaler Zufriedenheit in den Griff bekommen 157
Vertrauen, Taktiken und Emotionen 162
Sichtbare Emotionen 163
Wichtige Merksä tze 168
Kapitel 7 - Autoritä t und Entscheidungsbefugnisn 169
Was ist Entscheidungsbefugnis? 169
Ihr Chef kann Ihr schlimmster Feind sein 177
Verhandlungen und Entscheidungsbefugnis innerhalb von Teams 182
Entscheidungsbefugnisse, bevor Sie mit den Verhandlungen beginnen 185
Die Autoritä t, Entscheidungen zu treffen 187
Entscheidungsbefugnis und Raum, um Wert zu schaffen 188
Wichtige Merksä tze 190
Kapitel 8 - Taktiken und Werte 191
Den Verlauf und die Ablenkungsmanö ver erkennen 191
Eine Frage der Auswahl und des persö nlichen Stils 192
Was sind Taktiken? 196
Wichtige Merksä tze 222
Kapitel 9 - Planungen und Vorbereitungen fü r den Aufbau von Wert 223
Die Planung kreativer Kompromisse, die zusä tzliche Werte schaffen 223
Jeder einzelne Vertrag ist einzigartig 224
Wert verstehen 225
Die sechs grundlegenden Variablen 229
Die Arbeit mit Variablen 233
Es ist wichtig zu wissen, mit welchen Variablen man arbeiten muss 235
Risiko als Verhandlungsgegenstand 238
Die Vorbereitung auf den Umgang mit Komplexitä t 244
Planung aus einer praktischen Perspektive 250
Wichtige Merksä tze 261
Abschließ ende Gedanken 263
Ü ber den Autor 265
Ü ber The Gap Partnership 267
Kostenlose Online-Verhandlungsanalyse 267
The Gap Partnership 267
Programme zur Entwicklung der Verhandlungsfertigkeiten 268
Stimmen zum Buch 271
Stichwortverzeichnis 273
