Steuerung der Effizienz und Effektivität im Vertrieb zur Unternehmenswertsteigerung

Bachelorarbeit aus dem Jahr 2012 im Fachbereich BWL - Controlling, Note: 1,3, Friedrich-Alexander-Universität Erlangen-Nürnberg (Lehrstuhl für Rechnungswesen und Controlling), Sprache: Deutsch, Abstract: Der Vertrieb ist entlang der Wertschöpfungskette eines Unternehmens der einzige Bereich, der sowohl auf den Erlös als auch auf das Ergebnis einen direkten Einfluss hat. Zur weiteren Steigerung des Unternehmenserfolgs sieht sich das Vertriebsmanagement deshalb neben einer Umsatzsteigerung auch einem hohen Kostendruck gegenüber. Beiden Zielgrößen ist gemeinsam, dass sie durch eine effektive und effiziente Arbeitsweise im Unternehmen verbessert werden können. Nun stellt sich die Frage, wie Controller und Vertriebsmanager den Vertrieb derartig steuern können, dass das Vertriebssystem effektiver und effizienter wird.



Die Steigerung der Vertriebseffizienz und -effektivität (VEE) wird innerhalb dieser Arbeit in drei Schritten versucht zu erreichen:



1. Einflussfaktoren der VEE identifizieren

2. Wirkzusammenhänge untersuchen

3. Kontroll- und Steuerungsmöglichkeiten darstellen



zu Punkt 1: Zur Untersuchung einmal der Effizienz im Vertrieb eignet sich vorzüglich die Data Envelopment Analysis(DEA), die durch innerbetriebliche Vergleiche von Vertriebseinheiten das Effizienzmaß einer Einheit bestimmt und Optimierungspotentiale offenlegt. Zur Steigerung der Effektivität wird ein Modell des Vertriebssystems vorgestellt.

Eine empirische Studie zur Steigerung der VEE hat WEBER/JENSEN ausgeführt. Hierin wird aufgezeigt, welche zentralen Wertsteigerungshebel von Unternehmen besonders genutzt werden und ob externe Hebel wie langfristige Kundenbeziehungen oder interne Hebel wie die Kostenreduktion in der Praxis dominieren. Die wichtigere Frage ist jedoch, ob die verwendeten Hebel auch einen Einfluss auf den finanziellen Erfolg haben und damit zur Unternehmenswertsteigerung beitragen.



zu Punkt 2: Im zweiten Schritt werden die Wechselbeziehungen zwischen unterschiedlichen Maßnahmen analysiert. Die Basis zur Steigerung der VEE bildet hierbei eine strukturierte Vorgehensweise. Wird ein Parameter eines Vertriebssystems verändert, kann dies auf mehrere Ebenen eines Vertriebssystems Einfluss nehmen:



die individuelle Ebene, die die Leistung eines Vertriebsmitarbeiters angibt

die mittlere Aggregationsebene, die die Effizienz von Vertriebsteams misst

die institutionelle Ebene der ganzen internen Vertriebsorganisation

die Kundenebene, die für die Auswirkungen auf die Nachfrage steht.



zu Punkt 3: In einem letzten Schritt wurden geeignete Kennzahlen dargestellt, um die getroffenen Maßnahmen überprüfbar zu machen und den Vertrieb mit dem Ziel der VEE steuern zu können.