Der Aufbau einer schlagkräftigen Vertriebseinheit und die erforderlichen Techniken und Methoden für erfolgreiche Vertriebsarbeit bei IT-Unternehmen sind Gegenstand dieses Buches. Erläutert werden moderne Vertriebsmodelle und Techniken - unter anderem SPIN und Beziehungsmanagement, zwei Methoden mit hohem Wachstumspotential, die aus den USA stammen. Das Buch stellt sowohl Neueinsteiger als auch Vertriebsprofis praxisorientiertes Wissen zur Verfügung. Zahlreiche Beispiele verdeutlichen die Vorgehensweise und machen das Buch zu einem unverzichtbaren Leitfaden für die tägliche Vertriebsarbeit. Beleuchtet werden auch die Schattenseiten des Vertriebs, einem Berufsweg mit guten Einkommenschancen und gleichzeitig mit hoher Fluktuationsrate.
Inhaltsverzeichnis
1 Einführung in die Thematik. - 1. 1 Begriffsfindungen. - 1. 2 Herausforderung Nr. 1: Der Preiskarnpf in der IT-Branche. - 1. 3 Von Umsatzzielen und Provisionsmodellen. - 1. 4 Der Forecast. - 1. 5 Vorgehensweisen im Vertrieb. - 1. 6 Die Quartalsdenke. - 1. 7 Vertrieb über das Internet. - 1. 8 Call Center. - 1. 9 Vertriebsgebiete. - 1. 10 Ausblick auf die weiteren Inhalte dieses Buches. - 2 Rollen im Vertrieb. - 2. 1 Einführung in Rollen. - 2. 2 Die einzelnen Rollen innerhalb einer großen Vertriebsorganisation. - 2. 3 Die Wirkungsfelder der unterschiedlichen Rollen. - 2. 4 Der Presales als Bindeglied zum Vertriebsmitarbeiter. - 2. 5 Fazit. - 3 Produktvertrieb versus Dienstleistungsvertrieb. - 3. 1 Einführung in die Thematik. - 3. 2 Die wesentlichen Unterschiede zwischen Produkt- und Dienstleistungsvertrieb. - 3. 3 Gemeinsamkeiten zwischen Produkt- und Dienstleistungsvertrieb. - 3. 4 Gemeinsames Hilfsmittel im Vertrieb: Der Workshop. - 3. 5 Integration von Risikomanagement. - 3. 6 Fazit. - 4 SPIN. - 4. 1 Einführung. - 4. 2 Grundlagen der Kommunikationswissenschaften. - 4. 3 SPIN - Eine Übersicht. - 4. 4 Situationsfragen. - 4. 5 Problemfragen. - 4. 6 Implikationsfragen. - 4. 7 Nützlichkeitsfragen. - 4. 8 Das Beschreiben von optima1en Kundenlösungen. - 4. 9 Einsatzmöglichkeiten von SPIN. - 4. 10 Fazit. - 5 Vertrieb über systematisches Beziehungsmanagement. - 5. 1 Einführung und Allgemeines über Beziehungsmanagement. - 5. 2 Positionierung des eigenen Untemehmens. - 5. 3 Die Organisationsanalyse als Hausaufgabe. - 5. 4 Käufertypen - Buyer Types. - 5. 5 Champions. - 5. 6 Organigramme. - 5. 7 Fazit. - 6 Der Aufbau einer Vertriebseinheit am Beispiel von Öterreich. - 6. 1 Der IT-Markt. - 6. 2 Die Einschätzung des Marktes. - 6. 3 Bedürfnisse der verschiedenen Hierarchieebenen. - 6. 4 Umfelder einer Vertriebsstruktur. - 6. 5 Der Verkäufer und derrichtige Blickwinkel. - 6. 6 Vertriebsstrukturen. - 6. 7 Fazit. - 7 Ethik im Vertrieb. - 7. 1 Einführung. - 7. 2 Ethik im Unternehmen. - 7. 3 Mitarbeiterbeurteilung. - 7. 4 Neue Wege im Vertrieb. - 7. 5 Die Rolle des Chefs. - 7. 6 Ethik gegenüber dem Kunden. - 7. 7 Sind Top-Verkäufer die besseren Menschen? . - 7. 8 Fazit. - 8 Die SchnittsteUe zwischen Vertrieb und Marketing. - 8. 1 Einführung in die Thematik. - 8. 2 Der Marketing- und Vertriebsprozess. - 8. 3 Einsatz moderner Marketinginstrumente zur Leadsgenerierung und Leadsqualifizierung. - 8. 4 Fazit. - Die Autoren. - Akronyme. - Abbildungsverzeichnis. - Literatur.
