Direkt-Marketing als Instrument der kundenorientierten Kommunikation und Distribution - Chancen und Risiken

Studienarbeit aus dem Jahr 2001 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 2, 3, Hochschule für Technik, Wirtschaft und Kultur Leipzig (Marketing/Messewesen), Sprache: Deutsch, Abstract: Direktmarketing ist ein sehr zukunftsträchtiges Kommunikations- und Distributionsinstrument.
Ziel ist neben der Gewinnung von Neukunden und Interessenten, aus den
Interessenten Kunden und aus den Kunden Stammkunden zu machen. Grund: Es ist
fünfmal teurer einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen alten zu halten. Kunden
werden immer sprunghafter und lassen sich nur noch mit maßgeschneiderten Angeboten
an ein Unternehmen binden. Bei immer härteren Wettbewerbsbedingungen und
einer steigenden Informationsflut, reagieren Interessenten und Kunden immer mehr auf
Angebote, die nur sie persönlich betreffen und auf ihren Bedarf zugeschnitten sind. Genau
das ist die Domäne des Direktmarketing. Mit dem Direktmarketing hat ein Unternehmen
die Chance zum dauernden Dialog mit dem Kunden und zum Aufbau eines
funktionierenden Kundenbindungsmanagements. Als Medien können dabei Mailing,
Telefon, alle klassischen und neuen Medien verwendet werden solange sie ein Responseelement
enthalten.
Mit Direktmarketing kann dem Kunden zu Hause ein Kauferlebnis mit perfektem Service
(Lieferung zum Kunden, After-Sales-Service) geboten werden. All das ist auch nötig,
denn dem Kunden muss eine Leistung verkauft werden, die er nicht fühlen, anprobieren,
schmecken oder riechen kann. Er muss trotz fehlender räumlicher Nähe von Leistung
und Service überzeugt werden. Des weiteren kann über einen ständigen Dialog
ein "pseudo-persönlicher" Kontakt geschaffen werden. Auf diesem Weg erschließen
sich Möglichkeiten zum Wiederkauf und Cross-Selling-Potentiale. Da eine gezielte Ansprache
erfolgt, findet die Angebotspräsentation in gewisser Weise unter Ausschluss
der Öffentlichkeit statt. Auch sind die Instrumente des Direktmarketing nicht branchenspezifisch.
Durch den Ersatz des Außendienstmitarbeiters können Kosten gesenkt werden,
die dann in Form von Preisvorteilen an den Kunden weitergegeben werden können.
Ein weiterer großer Vorteil gegenüber dem Massenmarketing ist die eindeutige
Erfolgskontrolle. Um höhere Qualitäten bei der Adressengenerierung zu erhalten, können
Filter eingesetzt werden. Um einen breiteren Start-Adressenbestand zu erhalten,
nutzt man Verstärker. Da meistens die Direktmarketingaktionen nicht im Unternehmen
ausgeführt werden, kann man Komplett- oder Spezialanbieter, z. B. für Mailings oder
das Telefonmarketing, einsetzen. [. . .]