Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil

Masterarbeit aus dem Jahr 2011 im Fachbereich Führung und Personal - Sonstiges, Note: 2,5, Universität Kassel, Veranstaltung: HRM und Wirtschafts- & Personalpsychologie, Sprache: Deutsch, Abstract: Verhandlungen sind nicht nur ein immer wichtiger werdender Bestandteil der Gesellschaft sie durchdringen auch das wirtschaftliche Wirken fast aller Individuen. (Neale & Bazerman, 1991)
Dies lässt sich im Wesentlichen durch das Auftreten neuer Trends, sowie wirtschaftlicher und gesellschaftlicher Veränderungen erklären.
Die weitreichendsten, nachhaltigsten Veränderungen und Trends sind bei den folgenden sechs Punkten auszumachen:
a.) Mobilität der Arbeitnehmer ( Workforce Mobility )
b.) Unternehmensrestrukturierung ( Corporate Restructuring )
c.) Diversifizierte Belegschaft ( Diversified Workforce )
d.) Ökonomisch orientierter Dienstleistungssektor ( Service-Sector Economy )
e.) Neuverhandlung ( Renegotiation )
f.) Globale Marktplätze ( Global Marketplace )
Nach Bazerman und Neale findet ein stetiger Prozess der Weiterentwicklung dieser Punkte statt, dies führt zu einem Anstieg von Verhandlungsaktionen und somit gewinnen Verhandlungen in unserer globalen Gesellschaft ständig an Bedeutung und Relevanz. (Bazerman & Neale, 1993)
Doch der entscheidende Faktor für den Verlauf und Erfolg von Verhandlungen, sowohl auf geschäftlicher wie auch auf privater Ebene sind die Personen, die an den Verhandlungen beteiligt sind. Es lässt sich hier festhalten, dass der ökonomische Erfolg einer Verhandlung bzw. eines Unternehmens gerade auch von der Persönlichkeit und den speziellen Persönlichkeitseigenschaften der Verhandlungssteilnehmer (Mitarbeiter) abhängt. (Asendorpf, 2007)
Die Big Five (Fünf Faktoren Modell -FFM-) postulieren das bisher am besten untersuchte Modell der Persönlichkeitspsychologie. Hierbei setzt sich die Persönlichkeit aus den fünf Faktoren: Neurotizismus, Extraversion, Offenheit für Erfahrungen, Verträglichkeit und Rigidität/ Gewissenhaftigkeit zusammen.
Im Rahmen der Wirtschaftspsychologie stellt sich hierbei die Frage, ob dabei nicht eine weitere, möglicherweise wegweisende Persönlichkeitsdimension, bisher vernachlässigt wurde und unberücksichtigt geblieben ist. Es handelt sich hierbei um das Persönlichkeitskonstrukt der Psychopathie. (Litzcke, Häring, & Mokros, 2009)
Babiak & Hare verweisen darauf, dass Psychopathen im Management weit häufiger auftreten als dies bisher bedacht wurde. Sie sind besonders darin affin andere zu täuschen, zu manipulieren und sich in der Verhandlungs- und Unternehmenshierarchie nach oben zu arbeiten.