Vorteile- Fokus auf die ganzheitliche Gestaltung der Wege zum Kunden- Aktuelle Diskussionen um Mehrkanalsysteme, E-Commerce-Strategien und Kanalkonflikte- Praktische Beispiele zu typischen Herausforderungen und Lösungen an konkreten Fällen
Zum WerkDas Buch baut auf den klassischen Entscheidungsbereichen der Distribution auf, geht auf zentrale Herausforderungen im Management von Absatzkanälen ein und schildert aktuelle Ansätze aus Forschung und Praxis. Es bietet mit einem integrierten Modell des Distributionsmanagements aus Unternehmenssicht einen systematischen Zugang zur aktiven Gestaltung der Wege zum Kunden.
AutorProf. Dr. Marcus Schögel ist Direktor des Instituts für Marketing an der Universität St. Gallen (IfM-HSG).
ZielgruppeFür Studierende der Wirtschaftswissenschaften an Universitäten und Fachhochschulen sowie Führungskräfte in Marketing und Vertrieb.
Inhaltsverzeichnis
1;Cover;1 2;Zum Inhalt_Autor;2 3;Titel;3 4;Impressum;4 5;Vorwort;5 6;Inhaltsverzeichnis;7 7;Abbildungsverzeichnis;11 8;Tabellenverzeichnis;16 9;Teil 1 Eigenschaften und Stellung der Distribution;18 9.1;1 Distribution im gesamtwirtschaftlichen Kontext;19 9.1.1;1.1 Distribution als Grundbestandteil wirtschaftlichen Handelns;19 9.1.2;1.2 Gesamtwirtschaftliche Bedeutung der Distribution;23 9.2;2 Distribution im Rahmen der Betriebswirtschaft;26 9.2.1;2.1 Geschichte und Entwicklung des Handels und der Distribution;26 9.2.2;2.2 Distribution als betriebswirtschaftliche Funktion;32 9.3;3 Distribution im Rahmen des Marketing Management;38 9.3.1;3.1 Distribution als Aufgabe der marktorientierten Unternehmensführung;38 9.3.2;3.2 Distribution als Element des Marketing-Mix;42 9.3.3;3.3 Konzeption des Distributionsmanagement;43 9.3.4;Literatur zu Teil 1;45 10;Teil 2 Grundlagen des Distributionsmanagements;50 10.1;1 Eigenschaften von Absatzkanälen;51 10.1.1;1.1 Absatzkanäle als Marketing-Flows;53 10.1.2;1.2 Absatzkanäle als Distributionssysteme;57 10.1.3;1.3 Absatzkanäle als Wertketten;63 10.2;2 Institutionen und Akteure der Distribution;67 10.2.1;2.1 Kunden;67 10.2.2;2.2 Hersteller;68 10.2.3;2.3 Konkurrenten;70 10.2.4;2.4 Absatzmittler;72 10.2.5;2.5 Absatzhelfer;73 10.3;3 Absatzkanalalternativen;75 10.3.1;3.1 Typologie von Absatzkanalalternativen;75 10.3.1.1;3.1.1 Stationäre Absatzkanäle;78 10.3.1.2;3.1.2 Community-basierte Absatzkanäle;81 10.3.1.3;3.1.3 Door-to-Door-Absatzkanäle;83 10.3.1.4;3.1.4 Home-Shopping-Absatzkanäle;86 10.3.2;3.2 Make or buy" Koordinationstypen für die Absatzkanäle;90 10.3.2.1;3.2.1 Marktliche Koordination;97 10.3.2.2;3.2.2 Marktnahe Koordination;98 10.3.2.3;3.2.3 Hierarchienahe Koordination;99 10.3.2.4;3.2.4 Hierarchische Koordination;100 10.3.3;3.3 Optionen der Absatzkanalgestaltung;101 10.4;4 Distributionsmanagement in unterschiedlichen Branchen;103 10.4.1;4.1 Konsumgüterbranche;103 10.4.2;4.2 Industriegüterbranche;108 10.4.3;4.3 Dienstleistungsbranche;
112 10.4.4;Literatur zu Teil 2;117 11;Teil 3 Prozess des Distributionsmanagements;124 11.1;1 Modell des Distributionsmanagements;125 11.1.1;Literatur zu Kapitel 1;130 11.2;2 Informationsgrundlagen des Distributionsmanagements;131 11.2.1;2.1 Bedingungen auf Kundenebene;131 11.2.1.1;2.1.1 Business to Consumer-Ebene;131 11.2.1.2;2.1.2 Business to Business-Ebene;156 11.2.2;2.2 Bedingungen auf Absatzmittlerebene;167 11.2.2.1;2.2.1 Grundlagen und Bestimmungsfaktoren;167 11.2.2.2;2.2.2 Betriebstypen;170 11.2.2.3;2.2.3 Dynamik der Betriebsformen;176 11.2.2.4;2.2.4 Ausgewählte Entwicklungstendenzen;184 11.2.3;2.3 Wettbewerbsbedingungen;200 11.2.3.1;2.3.1 Vertikale Wettbewerbssituation;201 11.2.3.2;2.3.2 Horizontale Wettbewerbssituation auf Absatzmittler-Ebene;205 11.2.3.3;2.3.3 Horizontale Wettbewerbssituation auf Hersteller-Ebene;208 11.2.4;2.4 Informations- und Kommunikationstechnologien in der Distribution;209 11.2.4.1;2.4.1 Anwendungsfelder der Informations- und Kommunikationstechnologie im Distributionsmanagement;211 11.2.4.2;2.4.2 Unternehmensübergreifende Konzeption der Wertkette durch ECR;215 11.2.4.3;2.4.3 Neugestaltung der Wertschöpfungssysteme durch Informations- und Kommunikationstechnologie (IKT);222 11.2.4.4;2.4.4 Elektronische Marktplätze;226 11.2.5;2.5 Interne Bedingungen;230 11.2.5.1;2.5.1 Marktorientierte Unternehmensplanung;231 11.2.5.2;2.5.2 Die marktorientierte Geschäftsfeldplanung;235 11.2.6;Literatur zu Kapitel 2;240 11.3;3 Ziele im Distributionsmanagement;257 11.3.1;Literatur zu Kapitel 3;259 11.4;4 Mikro-Ebene des Distributionsmanagements;260 11.4.1;4.1 Eigenschaften der Mikro-Ebene;260 11.4.1.1;4.1.1 Entstehungsgründe von Absatzkanälen;262 11.4.1.2;4.1.2 Bestimmungsfaktoren von Absatzkanal-Strukturen;265 11.4.2;4.2 Entscheidungsbereiche auf der Mikro-Ebene;268 11.4.2.1;4.2.1 Selektionsentscheidungen;269 11.4.2.2;4.2.2 Akquisitionsentscheidungen;275 11.4.2.3;4.2.3 Koordinationsentscheidungen;280 11.4.2.4;4.2.4 Strategieempfehlungen;282 11.4.3;4.3 Abs
atzkanalkonzepte der Mikro-Ebene;285 11.4.3.1;4.3.1 Konventionelle Absatzkanal-Konzepte;286 11.4.3.2;4.3.2 Vertikale Marketing-Systeme;294 11.4.4;4.4 Gestaltung der Hersteller-Handels-Beziehung;322 11.4.4.1;4.4.1 Handelsorientierte Markenführung;326 11.4.5;4.5 Management des Verkaufs;330 11.4.5.1;4.5.1 Eigenschaften des Verkaufsmanagements;330 11.4.5.2;4.5.2 Aufbau der Verkaufsorganisation;337 11.4.5.3;4.5.3 Führung und Steuerung der Verkaufsorganisation;351 11.4.5.4;4.5.4 Verkaufsprozess;358 11.4.6;4.6 Management der physischen Distribution (Logistik);369 11.4.6.1;4.6.1 Begriff und Charakteristika der Logistik;369 11.4.6.2;4.6.2 Ziele der Logistik;371 11.4.6.3;4.6.3 Logistikkonzeption;372 11.4.6.4;4.6.4 Distributionslogistik;374 11.4.6.5;4.6.5 Entwicklungstendenzen in der Logistik;378 11.4.6.6;4.6.6 Supply Chain Management;380 11.4.7;Literatur zu Kapitel 4;387 11.5;5 Makro-Ebene des Distributionsmanagements;402 11.5.1;5.1 Eigenschaften der Makro-Ebene;402 11.5.1.1;5.1.1 Mehrkanalsysteme und Multi-Channel Management;402 11.5.1.2;5.1.2 Herausforderungen im Multichannel Management;404 11.5.2;5.2 Entscheidungsbereiche der Makro-Ebene;407 11.5.2.1;5.2.1 Integration neuer Absatzkanäle;408 11.5.2.2;5.2.2 Konfigurationsentscheidungen;415 11.5.2.3;5.2.3 Koordinationsentscheidungen;424 11.5.3;5.3 Typische Konzepte auf der Makro-Ebene;440 11.5.3.1;5.3.1 Fokussierte Systeme;441 11.5.3.2;5.3.2 Integrierte Systeme;443 11.5.3.3;5.3.3 Hybride Systeme;445 11.5.4;Literatur zu Kapitel 5;448 11.6;6 Controlling in der Distribution;454 11.6.1;6.1 Verschiedene Ausrichtungen des Distributionscontrolling;454 11.6.2;6.2 Funktionen des Distributionscontrolling;458 11.6.2.1;6.2.1 Informationsfunktion;458 11.6.2.2;6.2.2 Planungsfunktion;459 11.6.2.3;6.2.3 Überwachungsfunktion;460 11.6.2.4;6.2.4 Koordinationsfunktion;460 11.6.3;6.3 Instrumente des Distributionscontrolling auf der Mikro-Ebene;461 11.6.3.1;6.3.1 Allgemeine Kriterien zur Leistungsmessung in der Distribution;462 11.6.3.2;6.3.2 Stär
ken-/Schwächen-Profile;463 11.6.3.3;6.3.3 Absatzsegmentrechnungen;464 11.6.3.4;6.3.4 Prozesskostenrechnungen;465 11.6.3.5;6.3.5 Absatzpotenzialanalysen;465 11.6.3.6;6.3.6 Kennzahlen;466 11.6.4;6.4 Instrumente des Distributionscontrolling auf der Makro-Ebene;470 11.6.4.1;6.4.1 Kennzahlensysteme;471 11.6.4.2;6.4.2 Absatzkanalportfolios;473 11.6.4.3;6.4.3 Kreuzungsraster;474 11.6.4.4;6.4.4 Kundenzufriedenheitsanalysen;475 11.6.4.5;6.4.5 Externes Distributionscoaching;476 11.6.5;Literatur zu Kapitel 6;477 12;Stichwortverzeichnis;482
