Erfolgreich und wertebasiert verkaufen - ohne Tricks und? Manipulationen
In diesem Buch finden Sie alles, was Sie brauchen, um zu einem Verkaufsprofi zu werden - von der Einwandbehandlung, über die Neukundenakquise, Social Selling, bis hin zu Selbstführung und Zeitmanagement. Ein besonderer Fokus liegt auf den Bedürfnissen Ihrer Kunden: Welche Ansprache benötigen unterschiedliche Kundentypen? Wie bringen Sie Kunden zu einer Kaufentscheidung? Außerdem lernen Sie psychologische Hintergründe des Verkaufens kennen. Abgerundet wird das Buch durch zahlreiche konkrete Beispiele, Fragen zur Selbstreflexion und Tipps.
Sie erfahren
- Wie Sie Kundenbedürfnisse verstehen und Kunden besser einschätzen können
- Wie Sie erfolgreich Kaltakquise durchführen und Bestandskunden betreuen
- Welche psychologischen Hintergründe den Verkaufs? prozess beeinflussen
- Wie Sie sich selbst motivieren und organisieren
Inhaltsverzeichnis
Einführung 15 Teil I: Menschen kaufen von Menschen - Zwischenmenschliches diktiert den Verkaufserfolg 19
Kapitel 1: Jeder ist ein Verkäufer 21
Kapitel 2: Kundenbedürfnisse verstehen 41
Teil II: Der Werkzeugkoffer eines Verkäufers 63
Kapitel 3: Zielgruppen definieren statt Gießkannenverkauf 65
Kapitel 4: Das Kundenerlebnis und die Anknüpfungspunkte für Verkaufsaktivitäten 73
Kapitel 5: Erfolgreiche Gespräche führen 99
Teil III: Jetzt können Sie loslegen - die Verkaufsformen 121
Kapitel 6: Die Formen der Akquise 123
Kapitel 7: Kaltakquise 129
Kapitel 8: Bestandskundenpflege - der Ausbau belastbarer Kundenbeziehungen 171
Kapitel 9: Das 1×1 der Kundenpflege 185
Kapitel 10: Social Selling - der Verkauf in sozialen Netzwerken 215
Teil IV: Psychologie des Verkaufens 237
Kapitel 11: Psychologisches Wissen im Verkauf anwenden 239
Kapitel 12: Verkaufstechniken mit psychologischen Kniffen 251
Kapitel 13: Kommunikationstipps 263
Kapitel 14: Verhandlungstechniken für einen erfolgreichen Abschluss 269
Teil V: Selbstführung für Verkaufspersonen 291
Kapitel 15: Die PS auf die Straße bringen 293
Kapitel 16: Zeitmanagement für Verkaufspersonen 311
Teil VI: Top-Ten-Teil 319
Kapitel 17: Zehn Podcasts, die hilfreich sind für Verkäufer 321
Kapitel 18: Zehn Fehler, die Sie als Verkaufsperson vermeiden sollten 323
Kapitel 19: Zehn und eine Möglichkeit, KI niederschwellig im täglichen Tun einer Verkaufsperson einzusetzen 325
Abbildungsverzeichnis 327
Stichwortverzeichnis 331
