Prozeßorientiertes Verkaufsmanagement

Der Verkauf ist die Speerspitze des Marketing. Insbesondere jene Unternehmen, die auf wettbewerbsintensiven Märkten tätig sind, müssen eine wirkungsvolle und wirtschaftliche Gestaltung ihrer Verkaufsaktivitäten sicherstellen. Das ist die Aufgabe des Verkaufsmanagements. Dieses Lehrbuch gibt zunächst einen Überblick über die aktuelle Vertriebssituation und die Konsequenzen, die sich hieraus für den Verkauf ergeben.

Danach werden ausführlich die Gestaltung des Verkaufsprozesses und die Verkaufsmethoden dargestellt. Im Mittelpunkt stehen die Entscheidungen, die vom Verkaufsmanagement bei der Führung der Verkaufsorganisation zu treffen sind. An zahlreichen konkreten Maßnahmen wird aufgezeigt, wie diese Entscheidungen in die Tat umzusetzen sind. Erfolgreiches Verkaufen ist heute ohne fundiertes Marketing nicht mehr möglich. Deshalb wird auch auf die Verzahnung zwischen Verkauf und Marketing eingegangen.

1. Die Stellung des Verkaufs im Marketing. - 1. 1 Die Aufgaben und die Bedeutung des Verkaufs im Marketing. - 1. 2 Die aktuelle Vertriebssituation. - 1. 3 Die Leitideen für erfolgreiches Handeln im Verkauf. - 1. 4 Tätigkeitsfelder und Aufgaben im Verkauf. - 2. Der Verkaufsprozeß und die Verkaufsmethoden. - 2. 1 Die unterschiedlichen Verkaufssituationen. - 2. 2 Der Inhalt und die Bausteine der Verkaufstätigkeit. - 2. 3 Die Verkaufsmethoden. - 2. 4 Verkauf über Reisende oder Handelsvertreter. - 2. 5 Die Verkaufstätigkeit als Kommunikationsprozeß. - 2. 6 Das Verkaufsgespräch. - 2. 7 Direct Mail Direktwerbung Direktmarketing. - 2. 8 Telefonverkauf und -marketing. - 3. Das Verkaufsmanagement. - 3. 1 Die Aufgaben und die Instrumente des Verkaufsmanagements. - 3. 2 Die Eignungsmerkmale des Verkaufsleiters. - 3. 3 Die organisatorische Einordnung der Verkaufsieitung. - 3. 4 Das Vergütungssystem für den Verkaufsleiter. - 4. Das Konzept der Verkaufsleitung. - 4. 1 Grundsätzliches. - 4. 2 Das Verkaufskonzept. - 4. 3 Das Führungskonzept. - 5. Der Aufbau der Verkaufsorganisation. - 5. 1 Grundsätzliches. - 5. 2 Die Gliederung der Verkaufsorganisation. - 5. 3 Die Größe der Verkaufsorganisation (Zahl der Mitarbeiter). - 5. 4 Die Bildung von Verkaufsbezirken. - 5. 5 Die Einstellung von Mitarbeitern. - 5. 6 Die Vertragsgestaltung. - 6. Der Einsatz der Verkaufsorganisation. - 6. 1 Grundsätzliches. - 6. 2 Das Steuerungssystem. - 6. 3 Die Verkaufsplanung als Grundlage der Steuerung. - 6. 4 Die Einsatzplanung. - 6. 5 Das Vertriebs-Informationssystem. - 6. 6 Das Vergütungssystem und andere vertragliche Vereinbarungen. - 6. 7 Die Aktivierung der Mitarbeiter. - 6. 8 Der Verkaufswettbewerb. - 6. 9 Das Unterstützungssystem. - 6. 10 Das Kommunikationssystem. - 7. Die Weiterentwicklung der Verkaufsorganisation. - 7. 1 Grundsätzliches. - 7. 2 DieVerkäuferschulung. - 7. 3 Der Einsatz moderner Informations- und Kommunikationstechnologien. - 8. Rationelles Arbeiten im Verkauf. - 9. Die Verkaufsförderung. - 9. 1 Grundlagen. - 9. 2 Ein praktischer Fall aus der Investitionsgüterindustrie. - 9. 3 Prüfliste für die Projektplanung. - Literatur.