Die Trojanische Verkaufsstrategie ist ein Verkaufskonzept, das auf verkaufspsychologischen Erkenntnissen basiert und nachweislich die Abschlussquote steigert, insbesondere im Bereich der Neukundengewinnung. Die Strategie befreit den Verkäufer von der Ohnmacht des bloßen Anbietens und zeigt durch ein praxiserprobtes Konzept den Weg zum sicheren Verkaufsabschluss. Dabei steuert der Verkäufer in jedem Augenblick die Verkaufssituation, so dass er sich nicht mehr mit den üblichen Ausreden des Käufers und seiner Taktik des Hinauszögerns zu begnügen braucht.
Sie erfahren:
- wie sich Kunden psychologisch gesehen verhalten und warum das so ist
- wie sie als Verkäufer hinter die Mauern der Abwehrhaltung von Kunden gelangen
- wie Sie Nicht-Käufer früher erkennen und rechtzeitig aussortieren
- von welchen Emotionen Kaufentscheidungen gelenkt werden und wie Sie diese in Ihrem Sinne beeinflussen können
- wie Sie den Verkauf zu jedem Zeitpunkt lenken und kontrollieren können.
Inhaltsverzeichnis
1;Inhalt;6 2;Vorwort;10 3;Erster Teil: Wie sich der Kunde verhält;14 3.1;Einführung;16 3.2;Die Entstehung der Trojanischen Verkaufsstrategie;18 3.3;Was ist Verkaufen?;20 3.4;Der Mensch, das emotionale Wesen;26 3.5;Auf den Eindruck kommt es an!;35 3.6;Was der Kunde wirklich will;39 4;Zweiter Teil: Die Trojanische Verkaufsstrategie;48 4.1;Das hölzerne Pferd;50 4.2;Den Kunden qualifizieren;52 4.3;Die Entscheidung klären;74 4.4;Die Präsentation;93 4.5;Der sofortige Nachverkauf;106 4.6;Weitere Termine mit dem Kunden;109 4.7;Verkauf durch verbindliche Vereinbarungen;113 5;Dritter Teil: Psychologische Kniffe und Erkenntnisse;120 5.1;Umgang mit Fragetechniken;122 5.2;Den Kunden vorbereiten und mitwirken lassen;139 5.3;Das richtige Timing und der richtige Start;147 5.4;Die Emotionssyntax gezielt einsetzen;153 5.5;Wenn Kunden negativ denken oder Ausflüchte suchen;166 5.6;Mit der richtigen Einstellung verkaufen;173 5.7;Die Meinung des Kunden zu Ihren Gunsten beeinflussen;186 5.8;Die richtige Rhetorik;192 5.9;Das Ende ist der Anfang;209 6;Stichwortverzeichnis;215 7;Über den Autor;218
